На днях выявила одну проблему, о которую спотыкается достаточно большое количество новичков. Для меня эта проблема давно решена, и фактически, уже не существует, но тем не менее, новым консультантам она кажется большой, очень большой, иногда просто огромной…
Проблема следующая: как организовать встречу с клиентом таким образом, чтобы клиент пригласил консультанта к себе домой?
О преимуществах продажи на дому я писала уже неоднократно. Приходя на дом, вы постепенно становитесь семейным консультантом, а часто и другом семьи. А значит, у вас не будет конкурентов ни среди дистрибьюторов компаний с похожим ассортиментом, ни среди консультантов из параллельных структур. Потому что коммивояжер с сумкой, переходящий от офисов к магазинам, семейному консультанту, хорошему знакомому и другу семьи не конкурент:)
Находясь дома у клиента, вам не составит труда продемонстрировать ароматы парфюма, сделать пробный мастер-класс кометических средств, подобрать помаду к новой блузке, показать в действии экологичные средства для уборки дома.
Если вы действительно стали семейным консультантом, а значит, клиент доволен продукцией и вашим сервисом, вы всегда можете попросить о рекомендациях: взять телефоны его родственников и друзей, или же оставить дополнительные экземпляры каталогов для коллег по работе (я обычно оставляю по 2-3 экземпляра каталогов).
Практически ко всем своим клиентам я прихожу домой, некоторые приходят сами, домой ко мне. В исключительно редких случаях я привожу заказы на рабочее место клиента, или мы назначаем встречу в кафе.
В результате средняя сумма заказа от тщательно отобранного, и при этом небольшого круга клиентов составляет около 3000 руб, что позволяет мне встречаться с клиентами не более двух-трех раз в каталожный период (3 недели), превышая при этом необходимый личный товарооборот для выплаты чека и получения других благ.
Как же преодолеть психологический дискомфорт и “напроситься” к малознакомому клиенту в гости?
Я набрала в Гугле фразу “с доставкой на дом” и обнаружила, что с доставкой на дом предлагаются:
- пицца и суши с доставкой на дом;
- лекарства с доставкой на дом;
- продукты питания с доставкой на дом;
- страховки с доставкой на дом;
- корм для животных с доставкой на дом;
- авиабилеты с доставкой на дом;
- цветы с доставкой на дом;
и многое другое.
Как видите, людям удобна и комфортна доставка на дом. И они с удовольствием воспользуются вашим предложением, только если вы его сделаете:)
Много лет назад на семинаре компании Гербалайф с услышала такой вариант предложения о встрече на дому (при личном контакте или по телефону):
1. Вы спрашиваете, в каком районе живет клиент.
2. Говорите, что как раз будете в этом районе на этой неделе (завтра, через три дня и т.п.)
3. Предлагаете занести к клиенту на дом свежий каталог, брошюры, образцы.
4. Договариваетесь об удобном времени.
Тонкости:
Не пытайтесь заменить личную передачу материалов и образцов с рук на руки забросом их в почтовый ящик. Это лучше, чем ничего, но встречей на дому у клиента не является:)
Не предлагайте сразу провести глобальный домашний кружок с приглашенными, соседями и знакомыми, мастер-класс или сеанс макияжа. Скорее всего, получите отказ. Для начала просто “занесите образцы”.
Если вы назначили встречу на дому, подготовьте одноминутную, пяти-десятиминутную и получасовую презентацию. Соответственно, в каталогах или брошюрах должны быть закладки с вашими личными комментариями, на образцах - поясняющие наклейки. Клиент может встретить вас у порога и просто взять то, что вы принесли, выслушав блиц-презентацию (нет времени, не хочет приглашать в дом, дети плачут, котлеты подгорают), а может пригласить пройти, налить чаю и выслушать все, что вы хотели сказать, и посмотреть в действии все, что вы сумеете продемонстрировать:)
Чтобы качественно подготовиться к визиту на дом, предварительно узнайте о клиенте как можно больше: тип кожи, состав семьи и т.п.
На встрече будьте человеком, а не роботом-консультантом. Искренне улыбнитесь ребенку, погладьте кошку, найдите общие интересы и увлечения.
Первое впечатление - самое важное. Собираясь к клиенту, не забудьте о презентации самих себя: деловой стиль одежды, чистые ухоженные волосы, легкий аромат, начищенные зубы и ботинки:)
***
P.S. Возможно, я не открыла этой статьей Америки, но если мои советы помогут кому-то из читателей переместиться от статуса “коммивояжер” в значительно более эффективный статус “семейный консультант”, буду считать цель выполненной:)
Не могу не поделиться новым шедевром копирайтинга из своей почты:
Новый тренд не упустили и сетевые компании. Главной МЛМ-героиней стала женщина-лидер с флагом на баррикаде.
