В предыдущем посте я опубликовала письмо Константина, который предложил провести тренинг для консультантов моей структуры.
В своем ответе я написала, что консультанты моей структуры не нуждаются в НЛП-технологиях для продаж товаров, и что этот так называемый “бизнес-тренер” не умеет продавать.
Мне поступило несколько вопросов, почему я грубо и бескомпромиссно послала этого товарища пасти овец отказалась от его услуг по обучению дистрибьюторов.
Не всем читателям показалось очевидным, что Константин не умеет продавать. Что ж, я готова изложить свою точку зрения подробнее.
Сразу предупреждаю, что книжки по копирайтингу (составлению продающих текстов) я считаю макулатурой. Без всякого специального обучения копирайтингу я на практике научилась составлять эффективные тексты, которые дают хорошую отдачу, просто потому, что имею большой опыт продаж в оффлайне. Письмо Константина я буду рассматривать именно с точки зрения продающего текста, в котором он пытается продать мне свой тренинг.
Основные грубейшие ошибки, которые допустил Константин в своем письме, и из которых следует, что он вообще не умеет продавать, такие:
- Он не выяснил мои потребности, и даже не счел нужным подробно познакомиться с моим сайтом и спецификой работы моей компании.
- Не представил выгод своего предложения.
Поехали.
Здравствуйте уважаемая Екатерина,
Люди с двумя высшими образованиями перед обращением ставят запятую, а в конце приветствия - восклицательный знак. Детали…
Нашел Ваш сайт в интернете, очень заинтересовался.
“Нашел ваш сайт в интернете, очень заинтересовался” - обычно с этого начинают спамеры. Чем конкретно заинтересовался? Неужели такой образованный человек не читал у Дейла Карнеги, что единственное, что интересует человека - это он сам, и конечно его сайт (его машина, его дом, его дети, его хобби и т.д.)?
Очень рад тому, что в Зеленограде бурно развивается МЛМ-продажи.
На моем сайте нигде не написано, что я развиваю свой бизнес в Зеленограде. Подавляющее большинство моих консультантов живут не в Зеленограде.
В то же время я не совсем согласен с тем, что это бизнес для всех.
На моем сайте написано, что это бизнес для всех?
Вернее, именно на сегодняшний день не для всех. В условиях жесткой конкуренции заниматься сетевым бизнесом будут только самые активные и и целеустремленные продавцы.
Сетевым бизнесом занимаются не продавцы, а лидеры.
А, как Вы понимаете, такими могут стать только хорошо обученные сотрудники.
У нас консультанты, а не сотрудники. Снова детали…
Я уверен, что в вашей компании проводятся специальные тренинги по способам презентации и особенностях продукции. Но насколько Ваши сотрудники готовы к “личным продажам” в коммуникативном плане? Обладают ли они навыками специальных методов общения, техниками предрасположения собеседника? Могут ли они вызвать подсознательное доверие к себе, как к себе-человеку, так к себе-продавцу?
Константин оперирует специальными терминами, которыми владеют выпускники психфаков, но ими не обязаны владеть домохозяйки, строящие сеть в МЛМ-компании. Это говорит о том, что Константин не умеет правильно подобрать слова, предназначенные для целевой аудитории, для которой он пишет.
Например, если я пойду покупать холодильник, мне бы хотелось, чтобы продавец проконсультировал меня по поводу выбора марки холодильника на понятном мне языке (нужно ли этот холодильник размораживать, как часто, какой температурный режим в морозилке и т.д), а не на языке мастера по обслуживанию бытовой техники.
Вот и выходит, что МЛМ-бизнес только для общительных и “пробивных” людей, которые обладают перечисленными характеристиками исходя из своего личного наработанного опыта. А что остальные? Будут пробовать и бросать, а потом говорить, что МЛМ - это плохо и неприбыльно?
Остальные пойдут учить других личным продажам в коммуникативном плане.
Однако, повысить квалификацию продавца возможно. И научить коммуникативным техникам, и методам доверия, и, тем самым повысить отдачу от каждого консультанта, а следовательно и всего бизнеса.
Предлагаю Вам свои услуги в этом нелегком деле. У меня есть опыт подготовки и проведения коммуникативных тренингов. Учился я этому в Карагандинском Медицинском Институте, на кафедре психиатрии, неоднократно участвовал в НЛП-тренингах, а в последствии и проводил их (сначала в Институте, затем как фрилансер).
Это повар, который жарит картошку-фри?
Несмотря на то, что тренинг ориентирован на широкий круг слушателей, материал был адаптирован для нескольких категорий слушателей, в том числе для преподавателей, студентов, и сотрудников сетевых компаний.
Меня конечно безумно интересует адаптация семинара по продажам для преподавателей и студентов. Нужно ли писать об этом мне?
В частности я провел 5 тренингов для представителей Mary Kay в г. Кустанае и Кустанайской области.
Отзывы? Экономический эффект? Кто повысил свою квалификацию? Насколько выросли объемы продаж?
Следует отметить, что проведение тренингов - это не основное мое занятие в жизни. До 2003 года я работал врачем, теперь работаю в сфере продаж медицинской техники.
“ВрачОм” пишется через О.
Каковы успехи в сфере продаж медицинской техники? Как увеличился объем продаж бытовой техники после прихода Константина в компанию?
В 2007 году я получил второе высшее образование по специальности маркетинг (МИЭТ). Имея опыт и знания, хотел бы поделиться ими с Вашими сотрудниками.
Знания маркетинга предполагают умение проанализировать потребности рынка, выявить потенциального покупателя, а затем в соответствии с результатами анализа четко сформулировать бизнес предложение, предназначенное для конкретной целевой аудитории.
Итак, что же Константину нужно было написать, чтобы продать мне свои услуги?
- Нужно было почитать статьи на моем сайте. В этом случае не было бы ляпов.
- Изучить общую информацию о товарах, с которыми мы работаем.
- На основании этой информации подготовить бизнес предложение.
Включить такие моменты:
1. Войти в доверие, показав свою осведомленность содержимым сайта. Сделать комплимент.
2. Описать, какого рода предлагается семинар (тренинг), его примерный план, все это простым русским языком. Добавить интригу в заголовки, типа: “Почему у других покупают, а у меня - нет?” и т.п.
3. Осветить, чему научатся мои консультанты в процессе тренинга, и какие выгоды от этого будут иметь они и я. Что именно они улучшат, углубят, усилят, и т.д? К какому результату это приведет?
4. Привести конкретный пример, как эти знания или навыки можно было бы использовать для продажи нашей конкретной продукции с нашими конкретными методиками (при раздаче каталогов, проведении домашних кружков и т.д.)
5. Рассказать о личном опыте блестящей организации продаж медицинской техники.
6. Описать семинары для компании Мери Кей с отзывами.
Вот собственно и все, что требовалось, чтобы продать этот семинар.
Здравствуйте Екатерина!
Катя,добрый день!
Тема: Личная наглая просьба…