Сетевой маркетинг Екатерины Бокитько

Мой друг не имеет раскрученного имени ни в сетевом маркетинге, ни в интернете. Поэтому, когда я решила записать основные тезисы нашей беседы, я просто обозначила его имя - “Друг”. Мы сидели, как это водится, на кухне, пили чай, и беседовали о том и о сем. И вот что вышло.

Друг. Ты занимаешься сетевым маркетингом уже 18 лет. Невероятно много! Полагаю, сетевой маркетинг начала 90-х и то, чем ты занимаешься сейчас - очень разные виды деятельности? Могла бы ты предполагать те изменения, которые произошли в стиле ведения презентаций, семинаров, продаж и приглашения в бизнес?

Я. То, как изменился сетевой бизнес за это время - просто фантастика! Конечно, я и предполагать не могла, что буду вставать утром, наливать себе чашечку кофе, включать компьютер, и просматривать заказы своей структуры в режиме реального времени, а вечером выходить в интернет-конференцию и общаться с консультантами из сотен населенных пунктов!

Друг. Как ты считаешь,  будет ли ваш бизнес продолжать меняться? Что ждет российских сетевиков сетевиков там, за горизонтом?

Я. Пройдет еще немного времени, и пользователи сети интернет будут составлять 100% активного населения России. В этом случае те сетевые компании, которые придут в это будущее подготовленными, получат свой кусок пирога, те, кто сейчас игнорирует современные тенденции - будут вытеснены рынка.
Прежде всего это касается логистики. “Героический” период развития сетевого маркетинга в России закончился. Начавшийся период я бы назвала “интеллектуальным”.

Друг. Героический? Что это?

Я. Еще лет пять назад считалось нормальным и естественным, для развития бизнеса в регионе, сетевику самому заниматься транспортировкой грузов, складировать товары, затем со всевозможными героическими усилиями отправлять их своим новичкам с проводниками, пилотами, почтой и как угодно еще. Но жизнь не стоит на месте. Сейчас в России образовалось достаточное количество транспортных компаний, курьерских служб и экспресс-почт, которые могут делать это вместо нас.

Конкурентное преимущество будут иметь (да и сейчас имеют) только те компании, которые сами смогут доставить товар консультанту и его клиенту в максимально короткий срок, на любые расстояния, с минимальной ценой доставки, с максимально возможным выбором способов оплаты.

Друг. Ты имеешь ввиду доставку индивидуальных заказов до дистрибьютора, или прямо клиенту?

Я. И то, и другое. Поясню.

Многие знакомые мне сетевики ненавидят и боятся продавать. И предпочитают делать необходимый личный объем своими деньгами, складируя товары дома, про запас,  попутно одаривая всех родственников и друзей. Но при этом они считают престижным “делать бизнес”, то есть рекрутировать.
Мне смешно слушать их рассуждения, так как встреча с клиентом и встреча с потенциальным кандидатом, так или иначе, содержит блок обзора товаров и каталога компании. Это в любом случае  ПРОДАЖА, и совершенно неважно, сделал ли клиент  заказ по розничной  цене, или “подписался” и сделал заказ как дистрибьютор. Результат-то все равно один: товарооборот  компании. К сожалению, большинство подобных теоретиков не в состоянии грамотно представить товары, соответственно они занимаются исключительно “продажей возможностей”, т.е. играют в пирамиду, в том числе в рамках абсолютно легальных компаний с хорошими товарами и классическим маркетингом. Об этом явлении  я писала в статье “Деньги сегодня, или деньги на всю оставшуюся жизнь?”

Тем не менее, раз существует такая тенденция - боязнь многих дистрибьюторов продавать товары конечному потребителю, с одной стороны, и возможность доставки товаров непосредственно потребителю от компании, с другой, полагаю, что в будущем продажи сетевиков клиентам заметно изменятся.

Как ты знаешь, сетевой маркетинг - это бизнес рекомендаций, рекомендаций от человека к человеку. И эта  базовая  основа останется, пока существует человечество:) Дистрибьютор - это прежде всего довольный покупатель товаров своей компании, которая предоставила своему покупателю возможность не только рекомендовать ее товары, но и готова с ним делиться частью прибыли.

Итак, довольный покупатель рекомендует товары компании своим знакомым, показывая каталог и образцы. На каталоге указан телефон и вебсайт компании, а также какой-то промокод, или ключевое слово, или номер рекомендующего консультанта. Заинтересованный покупатель может позвонить в компанию и сделать заказ, назвав номер своего консультанта. В будущем, скорее всего, будет все меньше звонков, и все больше заказов через сайт, где клиент вводит номер дистрибьютора.

Друг. А как насчет партнерских ссылок?

Я. Они прекрасно вписываются в систему рекомендаций от человека к человеку. Любой сетевик будущего сможет получить в своей компании индивидуальную  партнерскую ссылку для установки на свой сайт, интернет-визитку, блог, страничку в социальной сети, и которая даст гарантию, что клиент “не потеряется”.

Друг. Ты хочешь сказать, что понятия “МЛМ-компания” и “партнерская программа” фактически, будут означать одно и то же?

Я. Совершенно верно, МЛМ-компании и партнерские программы с многоуровневой системой вознаграждения уже сейчас по сути одно и то же.

Продолжим.
Клиент регистрируется на сайте компании (используя номер дистрибьютора, или перейдя по партнерской ссылке), и делает первый заказ. Если это пробный заказ на небольшую сумму - по цене каталога. Если это заказ, превышающий какую-то сумму - со скидкой. В первом случае рекомендующий дистрибьютор получит на свой счет в компании разницу между оптовой и розничной ценой заказа, во втором случае - премию за товарооборот, которая будет, конечно, меньше. Клиент закрепляется за рекомендовавшим его дистрибьютором.

После получения первого заказа, т.е. когда клиент уже попробовал товары, ему приходит письмо, СМС, или какое-то другое сообщение от компании о том, что он может рекомендовать товары компании, получая за это бонусы в виде скидок на дальнейшие покупки, а в будущем - получать вознаграждение на свой счет в банке.

Друг. Выходит, ты считаешь, что нужно предоставлять возможность продаж и рекрутинга только тому, кто уже получил как минимум один заказ?

Я. Да, а почему бы нет? Какая ценность в рекомендациях того, кто сам не пробовал товары компании?

Из статуса “Клиент” покупатель имеет возможность перейти в статус “Дистрибьютор”, зайдя на сайт компании, прочитав партнерское соглашение,  поставив где надо галочку, и получить там партнерскую ссылку или код.

При этом, если заказы такого новичка невелики, он продолжает получать их от компании  по цене каталога, оставаясь, фактически, клиентом своего дистрибьютора, независимо от того, какой статус он выбрал.  Делая более существенные заказы (или, может быть, накопив определенное количество баллов) - со скидкой.

Такая система решает несколько проблем:

1. В настоящее время многие дистрибьюторы предпочитают сразу “подписывать” клиента,  и даже приносить ему товары на дом или на работу по оптовой цене, зарабатывая только баллы, из-за боязни, что в противном случае его подпишет кто-то другой. В случае, если доставлять товары будет компания, достаточно один раз помочь клиенту зарегистрироваться на сайте компании и сделать заказ,  далее клиент будет числиться в структуре рекомендовавшего консультанта. Вначале в статусе клиента, затем - в статусе дистрибьютора, если он того захочет.

2. Снимается психологическая боязнь продажи, так как клиент покупает не у дистрибьютора, а у компании, и сам решает, какой вариант покупки - по розничной, или по оптовой цене ему интереснее. Задача дистрибьютора - проинформировать и проконсультировать, помочь, если необходимо, разобраться с системой заказа и оплаты, выбрать максимально удобный способ доставки.

3. Компания получает контактные данные клиента, и независимо от активности вышестоящего дистрибьютора, имеет возможность напрямую  высылать клиенту новости, поздравлять его с днем рождения, дарить новый каталог и так далее. В случае, если рекомендовавший его дистрибьютер  не проявляет активности, выслать ему данные вышестоящего спонсора или телефон службы поддержки самой компании. Таким образом, компания сохраняет своего покупателя даже в случае неактивного дистрибьютора.

4. Тенденции российского законодательства по регулированию продаж БАДов приведут в конечном счете к невозможности продажи БАДов “от человека к человеку”. Выход - в доставке БАДов клиентам напрямую от компаний, имеющих нужные сертификаты и лицензии. А ведь с БАДами работает большое количество МЛМ-компаний.

Насколько я знаю, в том или ином виде это уже реализовано в западных компаниях, теперь очередь “отечественных производителей”:)

Друг. Скажи, останется ли в будущем необходимый личный объем покупки, без которого компания не выплачивает дистрибьютору вознаграждение?

Я. Конечно, он должен остаться, мы ведь продаем товары, а не воздух. При этом в личный объем необходимо засчитывать как личные покупки, так и заказы, сделанные “прикрепленными” клиентами  по розничным ценам.

Друг. Ты уверена, что многие клиенты захотят делать заказы напрямую в компании, через сайт? Огромное количество людей не в состоянии разобраться с формами заказов и оплаты электронными кошельками, а что касается пластиковых карт, то сама идея оплаты картой через интернет вызывает у них смертельный ужас.

Я. Давай разделим вопрос на две части: сначала об интерфейсе заказов, затем о платежах:)

Я более чем уверена, что компании, игнорирующие инвестиции в хороших программистов и специалистов по юзабилити, очень скоро уйдут с рынка. Те же, кто сделает удобство серфинга и заказов на сайте своим приоритетом, получат отличную отдачу и множество заказов от постоянных клиентов. Как частый онлайновый покупатель, я всегда обращаю внимание на удобство, доступность и интуитивную понятность интерфейсов различных интернет-магазинов и сервисов, которыми пользуюсь. Все популярные и самые успешные интернет-проекты сделаны таким образом, что разобраться с формами заказа может даже чайник. Как пример могу привести российский www.ozon.ru - сайт, на котором я покупаю книги и авиабилеты, или западный www.booking.com, через него я бронирую отели по всему миру.
Кто не инвестирует в качественные интерфейсы, тот не пьет шампанское:)

Что касается оплаты картами. Безопасность интернет-платежей уже достигла того уровня, когда вы можете совершать относительно безопасные онлайн-платежи даже с компьютера, кишащего вирусами. В будущем она будет только совершенствоваться. Огромная масса людей уже освоила интернет-покупки и платят картами, в США и Европе это заурядные операции, и нет никаких сомнений в том, что эта тенденция будет набирать обороты в России и СНГ.

Друг. Ты говоришь об интерфейсах, онлайн-платежах, партнерских ссылках и начале “интеллектуального” этапа сетевого маркетинга. Значит ли это, что в сетевики недалекого будущего станут рекрутировать и продавать исключительно через интернет?

Я. Если позволишь, я отвечу вопросом на вопрос: “По чьей рекомендации ты скорее закажешь товар: хорошей давней знакомой, или человека, на сайт которого ты сегодня случайно забрел?”

Друг. Если сформулировать именно так, то конечно, приоритет у давней знакомой. В то же время я с удовольствием куплю что-нибудь по совету известного блоггера, которого давно читаю. Фактически, он тоже мой хороший и давний знакомый.

Я. Ты прав на сто процентов. Доверие людей можно завоевать и лично, и через интернет. Вопрос в том, что большинство дистрибьютеров не смогут стать популярными блоггерами или эффективными оптимизаторами, но они УЖЕ ЯВЛЯЮТСЯ чьими-то хорошими знакомыми. А значит, большинство сделок были и  останутся результатом личных контактов и встреч, после которых клиенты будут заходить на сайт компании и делать заказы. Собственно, уже сейчас никто не мешает в ходе личной встречи зайти с айфона или другого “умного” телефона в интернет, и зарегистрировать  новичка на сайте компании.

Друг. А как же “Круглосуточные Рекрутинговые Воронки” и “Системы Получения Бесконечной Наличности”? Судя по контекстной рекламе, которая попадается на глаза тут и там, такие решения сейчас очень популярны у сетевиков рунета.

Я. Да, авторы всех этих “Круглосуточных Рекрутирующих Мега Систем”, видимо, неплохо зарабатывают на людях, склонных к халяве. Часть из этих “крупных специалистов по МЛМ в интернете”, без сомнения, наделена большими способностями к копирайтингу, и они достаточно эффективно продают новичкам-сетевикам “билеты в рай”. Практика показывает, что после покупки “рекрутинговой системы”, “воронки” и оплаты обучения на вебинарах, чудес не происходит, скатерть-самобранка не прилетает, и печка сама не идет к волшебной проруби с золотой рыбкой.

Поэтому НАИБОЛЕЕ РЕЗУЛЬТАТИВНЫМИ способами продаж и рекрутинга для большинства сетевиков останутся личные контакты с людьми.

Друг. Вернемся к “интеллектуальному” периоду развития сетевого маркетинга. Есть мнение, что косметикой и БАДами рынок уже переполнен и находится в кризисе, поэтому пришла пора продавать интеллектуальные продукты - интернет-семинары, хостинги, путешествия, консультации адвокатов и другие интеллектуальные продукты и нематериальные активы. Почему ты до сих пор не занялась всем этим?

Я. Пока человек зависит от своего физического тела, потребности его физического тела будут первичны. Поэтому наибольшей популярностью в любой стране пользуются продукты питания. Затем идут другие необходимые для потребностей тела товары.

Один из популярнейших сегментов рынка - косметика. Косметика - это не только помады и кремы, это еще и средства для бритья, шампуни, мыло, зубная паста. Согласись, мало кто выходит на улицу немытым, небритым, с нечищенными зубами. А значит, косметика и средства гигиены продаются каждый день, в огромных количествах. Задача сетевика - не принести то, чего в принципе нет на рынке (а значит, сомнителен и спрос), а предложить тот товар, аналог которого люди регулярно покупают и используют.

Мой опыт говорит о том, что большая часть людей готовы заменить свой обычный ассортимент косметики из магазина на товары сетевой компании, в том случае, если сетевые товары окажутся более высокого качества, не будут сильно отличаться по цене от того, к чему они привыкли, и их не будет напрягать система заказов.
Это же относится к БАДам, чаям, бальзамам, моющим средствам и другим товарам, с которыми работаю я и 99% сетевиков.

Много лет наблюдая за предсказателями скорого краха МЛМ-бизнеса с физическими товарами, я вижу только частую смену этими Нострадамусами  “проектов” и “нематериальных активов”, и мне неизвестен ни один их “проект”, просуществовавший на российском рынке столько же, сколько  работают косметические и другие компании с физическим продуктом.

Друг. Ты сотрудничаешь с российской компанией Edelstar. Насколько твоя компания соответствует тем перспективам, которые ты обозначила? Готова ли она к обеспечению “интеллектуального” этапа сетевого бизнеса?

Я. К счастью, руководство моей компании не возлежит на лаврах:)  Ты знаешь, что я недавно приехала из Израиля, где проходил лидерский семинар Edelstar. В Израиле нам объявили новость, которая, пожалуй, претендует на новость года не только в нашей компании, но и во российском МЛМ-мире. С 30 мая этого года Edelstar объединяется с компанией Faberlic. Две крупнейшие российские МЛМ-компании объединяют свои сети, логистику, товарные линейки, сервисные пункты!

Для нас это означает возможность еще более удобной и недорогой доставки в регионы России и страны СНГ, где у нас раньше не было представительств, значительное расширение ассортимента, продолжение развития сервиса индивидуальной доставки на дом. Однозначно, “героический” период в нашей компании давно завершен. Мы готовы к изменениям, предъявляемым временем, и с нетерпением ждем 30 мая 2011:)

Если вы помните, летом я брала интерьвью у Михи Нешера, израильского сетевика, который делился своим опытом проведения встреч с кандидатами и дистрибьюторами в обычную для Израиля жаркую погоду.

Жара закончилась, наступила осень, а вместе с ней - период подъема деловой активности. Сегодня Миха взял у меня встречное интервью для своего блога “Как заработать больше денег” - об источниках пассивного дохода и других “денежных” темах:

- Мое отношение к деньгам;
- Какую книгу по деньгам я рекоменую;
- С кого стоит брать пример в отношении денег;
- Мой  наиболее важный урок в отношении денег;
- Самый нетривиальный способ быстро заработать;
- Модель долгосрочного заработка;
- 3 рецепта создания постоянного дохода.

Все это в 20-минутном аудио-интервью:

(Если плеер не видно, перейдите на блог)

Сегодня утром я связалась с Ульяновской областью, и мне сказали, что там  жарко  и невозможно работать. Вечером  общалась с консультантом из Астрахани, и узнала, что из-за катастрофической жары никто не приходит в офис…

Стало понятно, что это тенденция.

В голове у меня возникли 2 факта. Израиль - страна с субтропическим климатом, где зимой жарко, а летом ОЧЕНЬ жарко:) И при этом сетевики Израиля добились огромных успехов в МЛМ-бизнесе!

Сопоставив эти  факты, я решила взять интервью у израилького сетевика, и спросить, в чем секрет успешной работы в жару. Моим собеседником стал Миха Нешер - человек, живущий уже 20 лет в Израле, в Нетании, на берегу Средиземного моря. Он дал четыре совета, которые без сомнения, помогут правильно организовать работу в регионах, где сейчас установилась небывало жаркая погода.

1. Соблюдать режим времени.
2. Водная дисциплина.
3. Выбрать подходящее место встреч.
4. Перенести максимум работы в онлайн.

Слушайте горячее интервью Нетания-Зеленоград!

Еслиаудиоплеер не видно, жмите сюда.

“Можно сбить замок с клетки, можно открыть клетку, но большая часть людей все равно предпочтет остаться внутри, потому что так привычнее - нужно меньше думать, меньше решать и брать на себя какую-то ответственность”.

“Встреча на Моховой” с Борисом Гребенщиковым - о свободе и самодостаточности, работе, отношении к деньгам, творчестве, патриотизме, музыке,  глобализации и многих других важных вещах:

Если не видно ролик, перейдите на блог.

После участия в конференции “Управление аудиторией и реклама в интернете” мы  с Денисом Браиловским получили список интересных вопросов, ответы на которые, как мы поняли, интересуют  многих МЛМ-блоггеров и сетевиков интернета:

Наши ответы читайте на блоге Натальи Коротовских!

Праздничный международный телемост Москва-Бали, собравший более 300 представителей разных компаний, судя по отзывам, снес крышу не одному, даже бывалому, сетевику, не говоря уже о новичках:)

Сергей Всехсвятский и Дмитрий Смакотин,  в прямом эфире с острова Бали, заставили многих пересмотреть  систему ценностей и целей - от внешней цели к внутренней, от атрибутов успеха к их истокам. В глубине души любой из нас понимает, что надевая на себя новую шубу, новую тачку или новый мобильник, внутри мы остаемся теми же самыми… хотя со стороны на первый взгляд выглядим успешнее. Шуба выходит из моды, машина ржавеет, а мобильники морально устаревают со скоростью мысли, и опять ставятся “новые старые цели” - круче шуба, больше машина, престижнее мобила.

Сколько уже сетевиков попалось в капкан оценки успеха по размеру чека и квалификации, по старому принципу “Я начальник - ты дурак, ты начальник - я дурак”; стараясь выглядеть хотя бы внешне круче, закупая на свои деньги грузовики с товаром,  изо всех сил пыжась, по меткому выражению Димы, “получить смешные блестящие предметы на сцене”.

Но во время прямого включения Москва-Бали мы говорили не об этом.  Мы говорили о  навыках, знаниях, привычках, которые невозможно купить ни за какие деньги мира, и которые меняют нас, делая ПО-НАСТОЯЩЕМУ ЦЕННЫМИ. И когда мы становимся по-настоящему ценными внутри, уже нет никакой необходимости в погоне за внешними атрибутами успеха, потому что квалификации, чеки, мобилы, шубы и тачки уже не представляют из себя проблемы, и в то же время не олицетворяют главной цели всей жизни.

Ни один человек в мире еще не смог ни по блату, ни за деньги, ни по наследству, получить водительский опыт, умение говорить на другом языке,  грамотно распоряжаться финансами, дистанционно управлять своим банковским счетом, регулировать свои эмоции, ставить цели, покупать авиабилеты или контролировать бизнес через интернет, и чувствовать себя частью ВСЕГО МИРА.  Для этого требуется лишь желание, осознание и упорство в достижении цели:)  Телемост Москва-Бали заставил многих  сменить вектор: от украшений - к сердцевине, от понтов - к настоящим ценностям.  К свободному стилю жизни, комфорту, познанию красоты  всего мира - его природы, людей, а не только коммерческо-туристических достопримечательностей.

Мир создан для нас и принадлежит всем нам. Границы, таможни, финансовые трудности, неумение того и незнание этого, языковый барьер - всего лишь ограничения нашего ума. Развивая правильные привычки, день за днем  осваивая новые знания и навыки, выходя за рамки привычного и уже изведанного мира, мы становимся ЦЕННЕЕ, по-настоящему БОГАЧЕ, и на самом деле СЧАСТЛИВЕЕ.

И никакой финансовый кризис, никакая ржавчина или новая мода не отнимут наших  навыков, привычек и знаний, блеск гламурных вещичек уже никогда не затмит однажды открывшееся понимание настоящей свободы.

——–

Огромное спасибо  Андрею Бочкареву и Светлане Молодежниковой, которые сделали запись Телемоста.

Вы можете скачать ее и посмотреть слайды, подготовленные спикерами, на блоге Андрея.
Послушать запись без скачивания, в режиме онлайн, можно на блоге Светланы.

P.S. Осторожно! Информация может изменить вашу точку зрения на многие привычные вещи:)

31 декабря 2009 года состоялся первый Международный Телемост, в котором приняли участие более 200  сетевиков рунета!

Из-за общего увеличения трафика перед Новым годом не обошлось без технических накладок. Мы с Сергеем Всехсвятским, полностью подготовившись к конференции, ровно за минуту до начала обнаружили, что нас, модераторов, кто-то забанил:) Очевидно, не обошлось без нечистой силы:) Так как владельца аккаунта никто забанить не может,  мы срочно связались с техподдержкой, и через 10 минут связь была восстановлена.

К сожалению, к телемосту не смогли подключиться другие  спикеры - Дмитрий Смакотин из Индии и Александр Синамати из Москвы. Но судя по отзывам слушателей, связь с Таиландом была хорошей:)

На фото: Таиланд, остров Ко Чанг.  Сергей Всехсвятский и Екатерина Бокитько проводят Международный Новогодний Телемост.

Огромное спасибо Андрею Бочкареву - он сделал аудиозапись Телемоста и даже сохранил слайды, которые мы демонстрировали и комментировали во время конференции! Увидеть их и скачать аудио можно на блоге Андрея.

С Новым Годом!