Сетевой маркетинг Екатерины Бокитько

Вчера полдня было потрачено на решение одной технической задачи.

На сайте нашей компании можно скачать текущий каталог в формате pdf. Это очень удобно, например, для демонстрации его на ноутбуке или айпаде, если нет с собой бумажного каталога.  Или для отправки файла клиентам с медленным интернетом (им неудобно смотреть онлайн версию, где можно с шорохом перелистывать страницы).

Можно также залить файл на свой сайт, и предлагать его всем желающим для скачивания. Но есть одна проблема. Электронный каталог с сайта компании не имеет контактных данных консультанта, он не подписан. И клиент, скачавший каталог, может просто забыть, где он его скачал, и не будет знать, к кому обратиться.

Поэтому возникла задача: отредактировать имеющийся pdf файл таким образом, чтобы добавить к каталогу свои контактные данные. С этим вопросом я, как обычно, обратилась к Гуглу. Но разобраться во всей противоречивой информации сразу было сложно.

Помог мой консультант Павел Лысов из Новосибирска - он нашел нужную программу, надежный источник для ее скачивания, и выяснил, как ей пользоваться. В результате вчерашней совместной работы у нас с Павлом теперь есть подписанные каталоги в формате pdf.

Я попросила Павла поделиться технологией редактирования pdf файлов на блоге. Читайте:

Редактирование файлов PDF формата
Редактирование файлов PDF формата. Часть 2

Единственный вопрос, который мы пока не решили: как сделать ссылки в контактных данных активными.

Последнее время  я часто рассказываю своим консультантам о кардинальных изменениях на рынке труда России, и о том, что старые методы сетевого маркетинга, благодаря которым в 90-е годы построены огромные структуры, в 2011 году почти не дают эффекта. И что нужно делать, чтобы достичь результата здесь и сейчас.

Многим мои идеи кажутся революционными. Некоторым - провокационными:)

Суть в том, что 15-20 лет назад, сразу после перестройки, по стране ходили огромные толпы людей, потерявших свои старые рабочие места - эти места просто были неспособны прокормить их семьи. И люди искали работу,  любую. Они сотнями звонили по объявлениям “Работа”, “Подработка” и все в таком роде. Это было золотое время для рекрутирования потенциальных лидеров, готовых учиться чему-то новому. Но увы, клиентов хватило не всем. А только самым-самым упорным, настойчивым и находчивым:) В 90-е все хотели работать - никто не хотел покупать. 

Прошло время, и ситуация изменилась кардинально. Почти все, кто хотел сменить профессию и найти свое место в новых рыночных условиях,  уже это сделали.  По улицам не ходят толпы безработных, срывающих объявления на столбах. “Работа? Бизнес? Спасибо, не интересует”. Сейчас в России мало кто ищет работу. Но миллионы ХОТЯТ ПОКУПАТЬ.

Благодаря рекомендации Сергея Спирина я нашла замечательную статью, иллюстрирующую рынок труда в 90-е годы и в настоящее время. Если вы сетевик, и хотите понять социальные процессы, которые происходят в нашем обществе, и которые напрямую затрагивают наш бизнес - не пропустите эту статью.

Процитирую самое важное:

1996 год. Я вспоминаю то время. Тогда, наверное, была безработица. И то, я в этом не уверена. Но мы, тогдашняя молодежь, мы хотели работать. Правда, хотели. Нам хотелось красивой одежды, вкусной еды, и когда-нибудь заработать на путевку в Париж. Да или просто, до ближайшего моря. Я вспоминаю, как искала работу. Увидела объявление, что в магазин бытовой техники требуется кассир. Была зима. В объявлении было указано, что надо подойти к 18 часам. Я пошла. В темноте, на морозе, перед боковым входом в магазин стояла очередь. Охранник запускал по одному. И все стояли! Никто не говорил, что холодно, темно, устал. Все терпели, нужна была работа. На одну-единственную вакансию кассира пришло человек сорок, шанс получить работу был мизерный. Но все надеялись. Не только я была такая героиня. Получить работу было за счастье, любую. Мы были готовы работать за идею. Чувствовали сопричастность к тому развитию, которое начиналось в стране. Верили, что вот немного сейчас еще поработаем на благо фирмы почти бесплатно и без выходных, а потом нашими трудами фирма поднимется и тогда начнется обеспеченная жизнь. И ведь это сбывалось.
Сейчас, понятно, никто за идею работать не будет. Это нормально. И это понятно. Все уже и так сбылось. Зачем работать за идею, если есть куча мест, где можно работать за деньги.

Непонятно другое. Почему молодые люди вообще не хотят работать?

Я ведь не голословно говорю. Девушки, молодые парни, скольких я видела. Очень многие из них идут на работу по каким угодно причинам, но только не потому, что им нужны деньги. У них и так есть деньги. Родители помогают. Бабушки. Любовники. Кто угодно. Причины решения пойти работать разные: мама заставила, надоело дома сидеть, захотелось попробовать - примерно так. Но все эти причины - они недолговечные. Мама сегодня заставила, а завтра пожалела. Сегодня надоело дома сидеть, а завтра устал рано вставать. И так далее.

И вот размещаешь в газете объявление. Звонят, звонят, звонят, кажется телефон сейчас раскалится и лопнет.

Раньше (лет пять назад) мы назначали собеседование с 15-минутной разбивкой по времени (ну то есть в 9:15, в 9:30 и так далее), и был расписан чуть ли не весь день. И это было оправдано, потому что люди реально на работу шли. Хотели работать. Были согласны неделю просто ходить учиться, потому что хотели получить работу. Брали домой каталоги и реально их учили. Выбираешь пятерых, раздаешь каталоги. Говоришь: кто лучше всех выучит и расскажет завтра - того и работа. И все учат.

Года три назад стали появляться “окна”. Назначили человеку на определенное время, он не пришел. Стали делать по-другому. 30 человекам назначишь на одно и то же время, 15 придут. Построишь их, раздашь анкеты, выйдешь, расскажешь условия. Половина уйдут сразу. Ну что за работа, когда магазин работает без выходных и неизвестно, на какие дни тебе выходные выпадут. Другие-то люди имеют субботу и воскресенье выходными. Что ж я, лох, отдыхать в среду. Ладно, с оставшимися можно и поговорить.

Потом стало еще по-другому. Теперь уже говоришь человеку “собеседование в пятницу в три часа”, а он тебе - “а я в пятницу не могу”. Теперь уже совсем по-другому говорим. Говорим, что можно сегодня, завтра и послезавтра в любое время подойти и заполнить анкету. И может быть из 30 позвонивших пятеро таки дойдут.

***

Неделю назад я провела для своих консультантов интернет-конференцию с кратким изложением маркетинг-плана, и главное - новой стратегии бизнеса при современной ситуации на рынке труда, которая  уже приносит мне сладкие плоды. Сегодня вы можете подслушать нашу внутреннюю закрытую секретную школу:), полистать слайды, подготовленные для этой конференции, и обсудить услышанное и увиденное в комментариях.

Аудиодорожка к слайдам:

Если слайды и плеер не видны, жмите сюда.

Друзья! С 11 по 15 ноября  буду в Астрахани, в гостях у  Аллы Ляпустиной.  Наметили несколько учебных и торжественных мероприятий для нашей группы:) Если кто-то из читателей из Астрахани хочет встретиться - пишите на bokekaterina@gmail.com.

Сразу после окончания Международного Форума в Москве, мы с моими консультантами собрались в небольшом кафе в Лужниках - сдвинули столики, и посидели все вместе за большим, хоть и не круглым:), столом. Те, кто был знаком только по нашей дискуссионной группе, блогам и интернет-конференциям, смогли увидеть друг друга “вживую”. Я предложила лидерам поделиться своими методами работы. В отличие от легендарных историй 90-х годов, которые мы услышали со сцены Большого Форума, это истории были не столь впечатляющими, но они происходят здесь и сейчас:)

Одну из методик подарила нам Татьяна Боровкова, директор Объединенной Компании из Мурома. Вообще Татьяна у меня в 11-м поколении, но она - прямая иллюстрация  известной сетевой пословицы “Сливки поднимаются наверх”:) Я попросила участников “квадратного стола”, после возвращения домой,  повторить рассказанные истории для всей дискуссионной группы “Миллион друзей”. Вот какое письмо прислала Татьяна:

“Скажу сразу, этот метод я однажды подслушала в автобусе. Когда мы ехали с очередного семинара и девушка, которая сидела позади меня, обучала свою соседку, как ей поработать с каталогами. Она настолько громко рассказывала, что по-моему, весь автобус “мотал на ус”, даже те, кто вообще не в теме:)
Итак. Спрашивает она соседку:

- Сколько в твоем доме этажей?
- 5
- А сколько в твоем доме подъездов?
- 4
- А сколько в каждом подъезде квартир?
- 20
- Хорошо! Значит в твоем доме 80 квартир. Тогда ты покупаешь 20 каталогов и вкладываешь в каждый листовку с таким текстом:

“Дорогие, соседи! Буду рада познакомить Вас с ассортиментом нашей компании. Принесу любой товар из каталога Вам на дом.
Заказать можно по телефону 8 (….)…..
Или прийти ко мне домой по адресу:….
Если Вам ничего не нужно, пожалуйста, верните каталог в мой почтовый ящик №….
С уважением, Татьяна.”

Вы знаете, когда я приехала домой, я подумала: “А что это я своих соседей стороной обхожу?”.
На то момент у меня дома было 10 каталогов. А живу я в доме с 3 подъездами,  и всего у нас 60 квартир. Написала я от руки 10 листовок, вложила в каталоги, и пошла раскладывать по ящикам. 3 штуки  в своем подъезде, 4 штуки в соседнем, и 3 в последнем.

На следующий день ко мне две соседки пришли с заказами (одна из них на работу его носила, и ей там заказали), из 1 подъезда соседка позвонила, и тоже сделала заказ. А самое интересное, что все остальные каталоги мне вернули в мой ящик.

Я так обрадовалась, что все так быстро и оперативно! Взяла возвращенные, и разложила в другие ящики, кому до этого не достались. И снова - результат!!!

Так что если кто говорит, что каталоги не работают, не верьте! Надо просто самим из зоны комфорта почаще вылезать,а не любоваться на них дома, и при этом никому не показывать.
Делитесь чаще информацией и к Вам в 10 раз больше вернется!!!

Всем успехов!  Великих побед! И больших чеков!!!

С уважением, Татьяна Боровкова, г. Муром“

Небольшое предисловие для новых читателей.

30 мая этого года компания Edelstar, с которой я сотрудничаю, объединилась с двумя другими сетевыми компаниями - Faberlic и Infinum. Официальное название новой компании, которое было принято на лидерском совете в августе этого года - Объединенная Компания Faberlic (Faberlic - наиболее узнаваемый и раскрученный бренд из трех, его знают 80% российских женщин).
Теперь консультанты всех трех компаний могут работать с каталогами Edelstar, Faberlic и Infinum, получать за товары этих торговых марок баллы и вознаграждения, и обслуживаться в агентских пунктах всех трех компаний в 21 стране мира.

И сегодня я хочу познакомить вас с письмом, которое было опубликовано в нашей дискуссионной группе “Миллион Друзей”. Автор его - Наталья Ямщикова, лидер моего первого поколения, и мама замечательной 5-месячной дочки Варечки.

***

Привет, Миллион Друзей!

Спешу сообщить вам о том, что в данный момент можно пробить старые каталоги Фаберлик 10-го периода по супер цене!

Признаюсь, мой личный объем держится стабильно от 300 до 400 баллов (13500 - 18000 руб по ценам для консультанта в 3-х недельный период) благодаря новой клиентской базе, наработанной за это лето. Она включает в себя 27 человек, постоянно делающих заказы. А познакомилась я с этими людьми с помощью старых каталогов. Что я делала?  На уголочек каталога я прикрепляла степлером вот такой прямоугольничек с надписью
—————————————————-
Консультант FABERLIC
Наталья
ждет Вашего звонка по телефону …
—————————————————-

Выходя с малышкой на прогулку, каждый день я клала 20 каталогов в корзину коляски и по ходу движения раздавала их в торговых точках по пути нашего движения. На следующий день я возвращалась по тому же маршруту, чтобы встретиться с теми же людьми, но каталоги обратно не забирала. Я оставляла их не только тем, кто проявлял интерес к продукции, но и всем остальным.

Потом эти каталоги вдруг неожиданно оказывались в руках тех людей, кого я никогда в жизни не видела (кто то кому то передал), и от них мне поступали заказы по телефону.

Приятных, адекватных людей с хорошими заказами я записывала себе в список постоянных клиентов и по мере пополнения клиентской базы больше времени тратила уже на них, фиксируя в блокноте все действия:

- принести своевременно новый каталог,
- предложить на один день сундучок со всеми пробниками парфюма,
- оставить на полдня палитру с краской для волос,
- предложить что-то из наших распродаж и т.п.,
- упаковать заказ в пакетик,
- вложить в него вместе с заказом перечень товаров с ценами на каждую позицию и итоговой суммой,
- а также пробник чего-нибудь  - очищающего чая, например, или крема.
- стабильным клиентам - подарочек из нашего ассортимента.

Клиенты тают от внимания и впоследствии готовы купить все, что ни предложишь

Сейчас, имея клиентскую базу, я все равно продолжаю работать со старыми каталогами:

1) целенаправленно: имея десяток каталогов на дне коляски , просто дарю их любым понравившимся мне лицам, которые проходят мимо нас на прогулке:)
2) случайно: ещё пяток каталогов в сумке коляски у меня припасены на случай, если где то в очереди, в поликлинике, на детской площадке , в банке, в автобусе и т.п. у меня с кем то завяжется мимолетное знакомство.

147 страничная красочная толстенькая “визиточка” - великое дело!:) Проверено! Удачи!

С наилучшими пожеланиями, Наталья Ямщикова.
Мой сайт о Фаберлик-Эдельстар-Инфинум: http://edelstar-expert.ru/

***

Теперь послесловие для читателей, которые любят держать пальцы веером, морщить носик, и кричать: “Фи! Как немодно! Раздавать каталоги на улице! Несовременно! Недванольно!”:

В прошлом периоде Наташа зарегистрировала 25 консультантов, и из них уже 10 человек сделали заказы. В этом периоде - 14, и 4 из них на сегодняшний день с заказами. Все консультанты, кроме двоих, пришли через ее сайт.

И фиг бы она получила такую конверсию, если бы не навыки постоянного,  живого общения с людьми:)

Если бы я работала на каком-нибудь производстве, я наверняка была бы там заслуженным рационализатором:) Успев немного поработать на одном из зеленоградских предприятий, я внесла там рацпредложение, которое, говорят, не потеряло актуальности до сих пор, и в 1987 году я получила за него 10 рублей.

В сетевой компании тоже есть место рацпредложениям, и мне приятно, что в Edelstar было реализовано несколько моих идей. После объединения компаний на нашем сайте начала работать рубрика, куда любой консультант мог отправить свои предложения. А так как мысли о рационализации всего, что я вижу, являются частью моей натуры, я направила в компанию целый комплекс предложений:)

“Дорогие Консультанты!
От себя лично и от членов Совета директоров Объединенной Компании выражаю вам огромную благодарность за ваши идеи. Благодарю всех, кто прислал свои предложения, пожелания, методические материалы. Они очень ценны для Компании, ведь все ваши идеи опираются на практический опыт.
Читая ваши предложения, я гордился тем, что мы работаем с такими талантливыми и креативными людьми, как вы. Уверен, что и дальше мы вместе шаг за шагом продолжим совершенствование Компании.
Некоторые из ваших идей уже реализованы, многие идеи внесены в план развития Компании и обязательно будут реализованы.
Отдельная благодарность вам за добрые слова, которые вы прислали в адрес руководства Объединенной Компании.
Присылайте ваши новые идеи и предложения, они станут основой дальнейших улучшений!

С глубоким уважением и благодарностью,
Президент Объединенной Компании Алексей Нечаев”

“Всего в Компанию поступило более 650 интересных предложений, обработав их, специальная комиссия определила авторов, приславших наиболее ценные идеи:

1 место
Приз – 10 000 рублей!

Автор: Бокитько Екатерина
Идея: идеи по улучшению удобства пользования личным кабинетом на сайте. Екатерина приняла активное участие в составлении технического задания для специалистов. Ее идеи находятся в стадии реализации.

2 место
Приз – 5 000 рублей

Автор: Комолова Анастасия.
Идея: выпуск подарочных сертификатов. Идея находится в стадии реализации.

3 место
Приз – 3 000 рублей

Автор: Иванова Ирина.
Идея: выпуск кредитных карт индивидуальным предпринимателям вместо расчетных счетов. (Реализовано.)

4-8 место разделили следующие идеи:
Приз – 1 000 рублей каждому

Автор: Князева Зоя.
Идея: создать более прогрессивную систему обратной связи. Идеи находиться в стадии реализации.

Автор:  Масленникова Светлана.
Идея: дать возможность производить оплаты электронными деньгами. Идеи находятся в стадии реализации.

Автор: Возмищева Евгения.
Идея: уход от бумажного документооборота к электронному.

Автор: Давиденко Ольга.
Идея: создан отличный образец презентации Компании, который помогает в создании официальной презентации.

Автор: Дмитриев Евгений.
Идея: идея включения в заказ на льготных условиях каталогов следующего периода (будет реализована с  кампании №14/2011).”

—-

Поздравляю коллег с победой в конкурсе идей!:) Это только начало!

По моей инициативе в персональном кабинете сайта Объединенной компании  сейчас проводится опрос консультантов Edelstar, Faberlic и Infinum. За первые несколько дней уже накоплена интересная статистика, которую я сохранила на скриншоте.

45% от всех подписанных пришли в бизнес по приглашению знакомых или родствеников, которые не поленились проработать свой “теплый рынок” и сделать бизнес-предложение. И как видите, это оказалось очень эффективным. Именно так, после телефонного разговора со своей знакомой, пришла в Edelstar и я.

21% попробовали товары в качестве клиентов, остались довольны, и затем заинтересовались бизнесом, или просто возможностью покупать товары со скидкой.

6% из опрошенных ответили, что зарегистрировались через интернет. С учетом того, что интернетом пользуется не более трети консультантов, и соответственно, оставшиеся две трети не принимают участие в опросе на сайте, я бы скорректировала эту цифру до 2% от общего количества консультантов Edelstar, Faberlic и Infinum.

4% зарегистировались после прочтения объявления в газете, и 3% - по листовке.

В разделе “Другое” (21%) скрыты дополнительные способы рекрутинга на “холодном рынке” - это прежде всего, раздача каталогов, пробников, анкетирование, личные контакты, “лапша” на столбах, наружная реклама офисов, реклама на телевидении, рекомендации довольных клиентов и др.

Итак, 6% от опрошенных на сайте зарегистрированы по приглашению, полученному через интернет. Много это или мало?

С одной стороны, это уже много - и я уверена, что в ближайшие несколько лет эта цифра будет расти. Бизнес-предложения, размещенные в глобальной сети, будут все больше заменять собой листовки, “лапшу” и  объявления в газетах -  мы уже видим эту тенденцию.

С другой стороны - мало:) Даже в отдаленной перспективе интернет-рекрутинг не станет более эффективным, простым  и дуплицируемым методом, чем работа со списком знакомых и качественное построение круга клиентов, позже принимающих приглашение в бизнес.

И если в рекламе “Нового Чудодейственного Курса По Созданию Мега-МЛМ-Бизнеса Через Интернет” очередной гуру объявит работу со списком знакомых устаревшим и НЕЭФФЕКТИВНЫМ способом поиска кандидатов, перешлите ему, пожалуйста, ссылку на этот пост:)