Сетевой маркетинг Екатерины Бокитько

Приветствую вас из солнечного Таиланда! Только что мы с участниками тренинга Edelstar Drive возвратились сюда из трехдневной поездки в соседнюю Камбоджу, и занимаемся обработкой фотографий и впечатлений:)

Говорят, что первое впечатление  - самое сильное. Именно им я сегодня и поделюсь.

Камбоджа -  бедная, но бурно развивающаяся страна, которая не так давно пережила диктатуру, войну и разруху. И сейчас население страны  наверстывает упущенное для восстановления экономики.
И мы сразу ощутили это на себе: туристы, приезжающие в Камбоджу познакомиться с древним величественным храмовым комплексом Ангкор  со стороны Камбоджи, включаются в некую цепочку таксистов - тук-тукеров (водителей-моторикш) - ресторанов - отелей и т.д.

Клиента, который однажды воспользовался какими-то услугами, стараются не выпускать из цепочки, и передавать другим туристическим сервисам с рук на руки, получая с этого определенный процент на каждом этапе.

Если знать реальные цены за ту или иную услугу  (что легко заранее сделать через интернет), и контролировать прайс,  то это удобно: вам закажут столик в ресторане с древними кхмерскими танцами, подадут тук-тук в нужное время и место, и т.д, заранее прогнозируя ваши потребности.

Первым звеном туристической цепочки посредников стал таксист по имени Видиа, который предложил нам свои услуги сразу же у выхода из пункта камбоджийского паспортного контроля.
Мы сели в машину, и он на неплохом  английском языке стал выражать свою радость по поводу того, что мы приехали в Камбоджу, и благодарность, что воспользовались его услугами. Ехать до конечной точки - города Сием Рип нужно было около 2-х часов, и мы понемногу знакомились с Камбоджей, задавая таксисту разные вопросы о стране и его семье. Он с удовольствием рассказал, что ему 26 лет, пока не женат, его отец знает французский язык (Камбоджа до середины 60-х была французской колонией), а сам он говорит на своем родном кхмерском, а также на тайском и английском.

Где-то на середине пути, наладив хороший контакт с клиентом:), Видиа предложил свои услуги  для обратной дороги к границе Таиланда, а также услуги  своих друзей тук-тукеров для двухдневных поездок по храмам Ангкора. Я сказала: “Окей, оставьте свою визитку”.
На что получила ответ: “У меня нет визитки. Занесите  номер в свой телефон”. Что взять с бедного камбоджийского таксиста, у которого нет денег, чтобы напечатать визитки? Я вытащила из сумки телефон, таксист продиктовал свой номер, перепроверил его, попросил внести имя, а также пометку, что это таксист из Сием-Рипа.

После чего я поняла, что мне только что был продемонстрирован блестящий мастер-класс по работе с клиентом:)

Сколько раз вы теряли визитки? Через сколько минут после получения визитки вы забывали, куда ее засунули, чтобы  затем, через несколько месяцев, обнаружить ее в каком-нибудь дальнем кармане сумки?

И кому из таксистов вы будете звонить: тому, чью визитку нужно еще найти, или тому, чей телефон уже занесен в контакты? Думаю, что вы уже догадались, чьими услугами мы воспользовались в дальнейшем:)

Коллеги, а вы когда-нибудь помогали клиенту внести свои координаты  в  телефон сразу же, на месте, “не отходя от кассы”, под видом того, что у вас нет визитки?

Сегодня  завязалась переписка.

“Здравствуйте Екатерина!
Мы с вами не так давно подружились в Моем Мире, и работаем в одной компании.

Я хотела бы услышать от вас может быть совет, а может какой-то новый взгляд…
Я “корнями” из ИНФИНУМ. Теперь мы под одним флагом Фаберлик. При объединении я не паниковала.. а просто решила посмотреть, что же будет.
Я и ранее считала, что если будет интернет кабинет, заказы через интернет и регистрация (то что у нас сейчас), то будет здорово!
Но что произошло?
Мои люди тихо растаяли целыми структурами… на новых офисах , где они стали обслуживаться.. Оплата в руки… непроведение заказов, и в итоге переподписка…

Даже в моем городе, тем кому далеко ездить, стали обслуживаться поближе… И на этом все… Смотрю на свои объемы… и не понимаю, что же я должна сделать?
Я веду подписку и через интернет ( в большей степени) - даже открывались от ИНФИНУМ наши офисы. Теперь эти люди позакрывались… и пропали… У меня трое детей… и кормилец была я… Что мне нужно понять, чтоб снова подняться?

Спасибо за ответ. Надеюсь у вас найдется время для меня.
С уважением, Мария.”

***

Здравствуйте, Мария!  Вопрос интересный, и для того, кто подписывает через интернет, типичный.

Я не могу сказать, что все мои консультанты навсегда закрепляются в структуре. Конечно, есть процент переподписанных. Но помогает удержать консультантов наше сообщество, в котором люди из разных городов и стран могут почувствовать себя частью коллектива. Для этого у нас есть:

1. Рассылка для новичка, в которой сейчас 20 писем (но будет больше), и в ней расписаны самые первые шаги консультанта. Создана на базе Смартреспондер. Она приходит новому консультанту первые 2 каталожных периода. Одна из важнейших целей этой рассылки - научить консультанта сделать заказ самостоятельно, через персональный офис, затем его самостоятельно оплатить, проведя баллы, и только затем придти в агентский пункт и получить оплаченный заказ.

2. Дискуссионная группа на площадке Google Groups, фактически тоже рассылка. Писать туда могут те консультанты, которым есть чем поделиться с сообществом: отзывы на продукты, интересные методы работы, репортажи с событий и т.д.

3. Мы проводим структурные интернет-конференции, где наши консультанты могут услышать голоса лидеров, посмотреть фото и видео,  поболтать в чате друг с другом. В них участвуют и консультанты дружественных параллельных структур.

4. Различные неформальные встречи и совместные поездки, в том числе за границу. Ближайшая - через неделю, маршрут: Таиланд - Камбоджа - Таиланд.

5. Этот блог, который читают наиболее активные и любопытные консультанты, и они в курсе, кто их спонсор, чем занимается,  увлекается и т.д.

И конечно, личное общение.

Все это помогает созданию коллектива единомышленников, и соответственно, помогает мне быть неким центром притяжения для своих новичков. Но конечно, рецепт не стопроцентный:)

С наступившим Новым прекрасным годом!

В Новый год всегда хочется чего-то такого, чего не было никогда раньше:) И поэтому для  праздничной, неформальной интернет-конференции, которая стала традицией в моей структуре, я пригласила гостя:  бизнес-тренера, писателя и издателя Александра Синамати. Мы замечательно пообщались  в эфире, посмотрели ролики и мультики, и послушали новый семинар Александра “Как жить и работать в эпоху перемен”, который был представлен впервые 4 января 2012 года.

Присоединяйтесь:

Если ролик не видно, заходите на блог.

В большом и гостеприимном офисе Аллы Ляпустиной  установлен кулер для воды, и на нем - одноразовые стаканчики. В знойный летний астраханский день можно выпить прохладной воды, в зимой - налить кипятка и заварить чай или кофе.

Как офисный кулер стал источником новых клиентов и консультантов, расскажет Алла:

*****

Здравствуйте, дорогие друзья! Хочу с вами поделиться одним из методов работы со старыми каталогами.

В наш офис каждую неделю привозят воду. И однажды возникла идея, вместе с водой в офисы приносить и каталоги нашей компании. Решили - сделали.

Мы договорись с администрацией компании, которая занимается развозом  воды в офисы нашего города. Теперь их курьеры вместе с водой привозят и наш каталог.

К каждому каталогу мы прикрепляем листовочку, на которой написано: Объединенная компания *Faberlic*Edelstar*Infinum* Стол заказов, экономия 30%, бесплатная регистрация, адрес, телефоны.

В месяц мы таким образом распространяем более 300 каталогов. Стоимость акции: 1 руб. стоит каталог (это старый каталог за прошлый период) + 2 руб. стоимость доставки, итого 3 руб. за каталог.

А теперь о результатах.  В первые две недели с начала акции нам не позвонил ни один человек, мы уж было решили отказаться от этой затеи. Но затем начали поступать звонки.

Всем удачи.  Алла Ляпустина, г. Астрахань.

Вчера полдня было потрачено на решение одной технической задачи.

На сайте нашей компании можно скачать текущий каталог в формате pdf. Это очень удобно, например, для демонстрации его на ноутбуке или айпаде, если нет с собой бумажного каталога.  Или для отправки файла клиентам с медленным интернетом (им неудобно смотреть онлайн версию, где можно с шорохом перелистывать страницы).

Можно также залить файл на свой сайт, и предлагать его всем желающим для скачивания. Но есть одна проблема. Электронный каталог с сайта компании не имеет контактных данных консультанта, он не подписан. И клиент, скачавший каталог, может просто забыть, где он его скачал, и не будет знать, к кому обратиться.

Поэтому возникла задача: отредактировать имеющийся pdf файл таким образом, чтобы добавить к каталогу свои контактные данные. С этим вопросом я, как обычно, обратилась к Гуглу. Но разобраться во всей противоречивой информации сразу было сложно.

Помог мой консультант Павел Лысов из Новосибирска - он нашел нужную программу, надежный источник для ее скачивания, и выяснил, как ей пользоваться. В результате вчерашней совместной работы у нас с Павлом теперь есть подписанные каталоги в формате pdf.

Я попросила Павла поделиться технологией редактирования pdf файлов на блоге. Читайте:

Редактирование файлов PDF формата
Редактирование файлов PDF формата. Часть 2

Единственный вопрос, который мы пока не решили: как сделать ссылки в контактных данных активными.

После поездки в Астрахань, где мы наметили рекламную кампанию, связанную с новогодними подарками (сообща придумали тексты листовок и поменяли оформление офиса), я решила дополнительно помочь астраханцам с рекламой через интернет.

Под  эту идею я изготовила сайт-визитку http://allo.vizzit.ru, и решила сделать узкоцелевую рекламу по Астрахани через Яндекс-Директ.

Вообще я никогда не пользовалась ни Яндекс-Директом, ни другими способами платного продвижения через интернет - мне вполне хватает бесплатного целевого трафика, и конверсия позволяет регистрировать новичков не только в первое поколение, но и делиться заявками с лидерами структуры:) Но тут мы решили поработать именно на подарки, и именно в Астрахани.

В связи с этим сегодня я начала осваивать новую для себя профессию, в дополнение к уже имеющимся тридцати пяти - что-то типа рекламного агента по работе с Директом. Пока похвастаться нечем, но я уже знаю некоторые профессиональные заклинания, типа “повышая ситиар, вы снижаете цену клика”:)

Пожелайте нам удачи!

Последнее время  я часто рассказываю своим консультантам о кардинальных изменениях на рынке труда России, и о том, что старые методы сетевого маркетинга, благодаря которым в 90-е годы построены огромные структуры, в 2011 году почти не дают эффекта. И что нужно делать, чтобы достичь результата здесь и сейчас.

Многим мои идеи кажутся революционными. Некоторым - провокационными:)

Суть в том, что 15-20 лет назад, сразу после перестройки, по стране ходили огромные толпы людей, потерявших свои старые рабочие места - эти места просто были неспособны прокормить их семьи. И люди искали работу,  любую. Они сотнями звонили по объявлениям “Работа”, “Подработка” и все в таком роде. Это было золотое время для рекрутирования потенциальных лидеров, готовых учиться чему-то новому. Но увы, клиентов хватило не всем. А только самым-самым упорным, настойчивым и находчивым:) В 90-е все хотели работать - никто не хотел покупать. 

Прошло время, и ситуация изменилась кардинально. Почти все, кто хотел сменить профессию и найти свое место в новых рыночных условиях,  уже это сделали.  По улицам не ходят толпы безработных, срывающих объявления на столбах. “Работа? Бизнес? Спасибо, не интересует”. Сейчас в России мало кто ищет работу. Но миллионы ХОТЯТ ПОКУПАТЬ.

Благодаря рекомендации Сергея Спирина я нашла замечательную статью, иллюстрирующую рынок труда в 90-е годы и в настоящее время. Если вы сетевик, и хотите понять социальные процессы, которые происходят в нашем обществе, и которые напрямую затрагивают наш бизнес - не пропустите эту статью.

Процитирую самое важное:

1996 год. Я вспоминаю то время. Тогда, наверное, была безработица. И то, я в этом не уверена. Но мы, тогдашняя молодежь, мы хотели работать. Правда, хотели. Нам хотелось красивой одежды, вкусной еды, и когда-нибудь заработать на путевку в Париж. Да или просто, до ближайшего моря. Я вспоминаю, как искала работу. Увидела объявление, что в магазин бытовой техники требуется кассир. Была зима. В объявлении было указано, что надо подойти к 18 часам. Я пошла. В темноте, на морозе, перед боковым входом в магазин стояла очередь. Охранник запускал по одному. И все стояли! Никто не говорил, что холодно, темно, устал. Все терпели, нужна была работа. На одну-единственную вакансию кассира пришло человек сорок, шанс получить работу был мизерный. Но все надеялись. Не только я была такая героиня. Получить работу было за счастье, любую. Мы были готовы работать за идею. Чувствовали сопричастность к тому развитию, которое начиналось в стране. Верили, что вот немного сейчас еще поработаем на благо фирмы почти бесплатно и без выходных, а потом нашими трудами фирма поднимется и тогда начнется обеспеченная жизнь. И ведь это сбывалось.
Сейчас, понятно, никто за идею работать не будет. Это нормально. И это понятно. Все уже и так сбылось. Зачем работать за идею, если есть куча мест, где можно работать за деньги.

Непонятно другое. Почему молодые люди вообще не хотят работать?

Я ведь не голословно говорю. Девушки, молодые парни, скольких я видела. Очень многие из них идут на работу по каким угодно причинам, но только не потому, что им нужны деньги. У них и так есть деньги. Родители помогают. Бабушки. Любовники. Кто угодно. Причины решения пойти работать разные: мама заставила, надоело дома сидеть, захотелось попробовать - примерно так. Но все эти причины - они недолговечные. Мама сегодня заставила, а завтра пожалела. Сегодня надоело дома сидеть, а завтра устал рано вставать. И так далее.

И вот размещаешь в газете объявление. Звонят, звонят, звонят, кажется телефон сейчас раскалится и лопнет.

Раньше (лет пять назад) мы назначали собеседование с 15-минутной разбивкой по времени (ну то есть в 9:15, в 9:30 и так далее), и был расписан чуть ли не весь день. И это было оправдано, потому что люди реально на работу шли. Хотели работать. Были согласны неделю просто ходить учиться, потому что хотели получить работу. Брали домой каталоги и реально их учили. Выбираешь пятерых, раздаешь каталоги. Говоришь: кто лучше всех выучит и расскажет завтра - того и работа. И все учат.

Года три назад стали появляться “окна”. Назначили человеку на определенное время, он не пришел. Стали делать по-другому. 30 человекам назначишь на одно и то же время, 15 придут. Построишь их, раздашь анкеты, выйдешь, расскажешь условия. Половина уйдут сразу. Ну что за работа, когда магазин работает без выходных и неизвестно, на какие дни тебе выходные выпадут. Другие-то люди имеют субботу и воскресенье выходными. Что ж я, лох, отдыхать в среду. Ладно, с оставшимися можно и поговорить.

Потом стало еще по-другому. Теперь уже говоришь человеку “собеседование в пятницу в три часа”, а он тебе - “а я в пятницу не могу”. Теперь уже совсем по-другому говорим. Говорим, что можно сегодня, завтра и послезавтра в любое время подойти и заполнить анкету. И может быть из 30 позвонивших пятеро таки дойдут.

***

Неделю назад я провела для своих консультантов интернет-конференцию с кратким изложением маркетинг-плана, и главное - новой стратегии бизнеса при современной ситуации на рынке труда, которая  уже приносит мне сладкие плоды. Сегодня вы можете подслушать нашу внутреннюю закрытую секретную школу:), полистать слайды, подготовленные для этой конференции, и обсудить услышанное и увиденное в комментариях.

Аудиодорожка к слайдам:

Если слайды и плеер не видны, жмите сюда.