Сетевой маркетинг Екатерины Бокитько

После поездки в Астрахань, где мы наметили рекламную кампанию, связанную с новогодними подарками (сообща придумали тексты листовок и поменяли оформление офиса), я решила дополнительно помочь астраханцам с рекламой через интернет.

Под  эту идею я изготовила сайт-визитку http://allo.vizzit.ru, и решила сделать узкоцелевую рекламу по Астрахани через Яндекс-Директ.

Вообще я никогда не пользовалась ни Яндекс-Директом, ни другими способами платного продвижения через интернет - мне вполне хватает бесплатного целевого трафика, и конверсия позволяет регистрировать новичков не только в первое поколение, но и делиться заявками с лидерами структуры:) Но тут мы решили поработать именно на подарки, и именно в Астрахани.

В связи с этим сегодня я начала осваивать новую для себя профессию, в дополнение к уже имеющимся тридцати пяти - что-то типа рекламного агента по работе с Директом. Пока похвастаться нечем, но я уже знаю некоторые профессиональные заклинания, типа “повышая ситиар, вы снижаете цену клика”:)

Пожелайте нам удачи!

Последнее время  я часто рассказываю своим консультантам о кардинальных изменениях на рынке труда России, и о том, что старые методы сетевого маркетинга, благодаря которым в 90-е годы построены огромные структуры, в 2011 году почти не дают эффекта. И что нужно делать, чтобы достичь результата здесь и сейчас.

Многим мои идеи кажутся революционными. Некоторым - провокационными:)

Суть в том, что 15-20 лет назад, сразу после перестройки, по стране ходили огромные толпы людей, потерявших свои старые рабочие места - эти места просто были неспособны прокормить их семьи. И люди искали работу,  любую. Они сотнями звонили по объявлениям “Работа”, “Подработка” и все в таком роде. Это было золотое время для рекрутирования потенциальных лидеров, готовых учиться чему-то новому. Но увы, клиентов хватило не всем. А только самым-самым упорным, настойчивым и находчивым:) В 90-е все хотели работать - никто не хотел покупать. 

Прошло время, и ситуация изменилась кардинально. Почти все, кто хотел сменить профессию и найти свое место в новых рыночных условиях,  уже это сделали.  По улицам не ходят толпы безработных, срывающих объявления на столбах. “Работа? Бизнес? Спасибо, не интересует”. Сейчас в России мало кто ищет работу. Но миллионы ХОТЯТ ПОКУПАТЬ.

Благодаря рекомендации Сергея Спирина я нашла замечательную статью, иллюстрирующую рынок труда в 90-е годы и в настоящее время. Если вы сетевик, и хотите понять социальные процессы, которые происходят в нашем обществе, и которые напрямую затрагивают наш бизнес - не пропустите эту статью.

Процитирую самое важное:

1996 год. Я вспоминаю то время. Тогда, наверное, была безработица. И то, я в этом не уверена. Но мы, тогдашняя молодежь, мы хотели работать. Правда, хотели. Нам хотелось красивой одежды, вкусной еды, и когда-нибудь заработать на путевку в Париж. Да или просто, до ближайшего моря. Я вспоминаю, как искала работу. Увидела объявление, что в магазин бытовой техники требуется кассир. Была зима. В объявлении было указано, что надо подойти к 18 часам. Я пошла. В темноте, на морозе, перед боковым входом в магазин стояла очередь. Охранник запускал по одному. И все стояли! Никто не говорил, что холодно, темно, устал. Все терпели, нужна была работа. На одну-единственную вакансию кассира пришло человек сорок, шанс получить работу был мизерный. Но все надеялись. Не только я была такая героиня. Получить работу было за счастье, любую. Мы были готовы работать за идею. Чувствовали сопричастность к тому развитию, которое начиналось в стране. Верили, что вот немного сейчас еще поработаем на благо фирмы почти бесплатно и без выходных, а потом нашими трудами фирма поднимется и тогда начнется обеспеченная жизнь. И ведь это сбывалось.
Сейчас, понятно, никто за идею работать не будет. Это нормально. И это понятно. Все уже и так сбылось. Зачем работать за идею, если есть куча мест, где можно работать за деньги.

Непонятно другое. Почему молодые люди вообще не хотят работать?

Я ведь не голословно говорю. Девушки, молодые парни, скольких я видела. Очень многие из них идут на работу по каким угодно причинам, но только не потому, что им нужны деньги. У них и так есть деньги. Родители помогают. Бабушки. Любовники. Кто угодно. Причины решения пойти работать разные: мама заставила, надоело дома сидеть, захотелось попробовать - примерно так. Но все эти причины - они недолговечные. Мама сегодня заставила, а завтра пожалела. Сегодня надоело дома сидеть, а завтра устал рано вставать. И так далее.

И вот размещаешь в газете объявление. Звонят, звонят, звонят, кажется телефон сейчас раскалится и лопнет.

Раньше (лет пять назад) мы назначали собеседование с 15-минутной разбивкой по времени (ну то есть в 9:15, в 9:30 и так далее), и был расписан чуть ли не весь день. И это было оправдано, потому что люди реально на работу шли. Хотели работать. Были согласны неделю просто ходить учиться, потому что хотели получить работу. Брали домой каталоги и реально их учили. Выбираешь пятерых, раздаешь каталоги. Говоришь: кто лучше всех выучит и расскажет завтра - того и работа. И все учат.

Года три назад стали появляться “окна”. Назначили человеку на определенное время, он не пришел. Стали делать по-другому. 30 человекам назначишь на одно и то же время, 15 придут. Построишь их, раздашь анкеты, выйдешь, расскажешь условия. Половина уйдут сразу. Ну что за работа, когда магазин работает без выходных и неизвестно, на какие дни тебе выходные выпадут. Другие-то люди имеют субботу и воскресенье выходными. Что ж я, лох, отдыхать в среду. Ладно, с оставшимися можно и поговорить.

Потом стало еще по-другому. Теперь уже говоришь человеку “собеседование в пятницу в три часа”, а он тебе - “а я в пятницу не могу”. Теперь уже совсем по-другому говорим. Говорим, что можно сегодня, завтра и послезавтра в любое время подойти и заполнить анкету. И может быть из 30 позвонивших пятеро таки дойдут.

***

Неделю назад я провела для своих консультантов интернет-конференцию с кратким изложением маркетинг-плана, и главное - новой стратегии бизнеса при современной ситуации на рынке труда, которая  уже приносит мне сладкие плоды. Сегодня вы можете подслушать нашу внутреннюю закрытую секретную школу:), полистать слайды, подготовленные для этой конференции, и обсудить услышанное и увиденное в комментариях.

Аудиодорожка к слайдам:

Если слайды и плеер не видны, жмите сюда.

Сразу после окончания Международного Форума в Москве, мы с моими консультантами собрались в небольшом кафе в Лужниках - сдвинули столики, и посидели все вместе за большим, хоть и не круглым:), столом. Те, кто был знаком только по нашей дискуссионной группе, блогам и интернет-конференциям, смогли увидеть друг друга “вживую”. Я предложила лидерам поделиться своими методами работы. В отличие от легендарных историй 90-х годов, которые мы услышали со сцены Большого Форума, это истории были не столь впечатляющими, но они происходят здесь и сейчас:)

Одну из методик подарила нам Татьяна Боровкова, директор Объединенной Компании из Мурома. Вообще Татьяна у меня в 11-м поколении, но она - прямая иллюстрация  известной сетевой пословицы “Сливки поднимаются наверх”:) Я попросила участников “квадратного стола”, после возвращения домой,  повторить рассказанные истории для всей дискуссионной группы “Миллион друзей”. Вот какое письмо прислала Татьяна:

“Скажу сразу, этот метод я однажды подслушала в автобусе. Когда мы ехали с очередного семинара и девушка, которая сидела позади меня, обучала свою соседку, как ей поработать с каталогами. Она настолько громко рассказывала, что по-моему, весь автобус “мотал на ус”, даже те, кто вообще не в теме:)
Итак. Спрашивает она соседку:

- Сколько в твоем доме этажей?
- 5
- А сколько в твоем доме подъездов?
- 4
- А сколько в каждом подъезде квартир?
- 20
- Хорошо! Значит в твоем доме 80 квартир. Тогда ты покупаешь 20 каталогов и вкладываешь в каждый листовку с таким текстом:

“Дорогие, соседи! Буду рада познакомить Вас с ассортиментом нашей компании. Принесу любой товар из каталога Вам на дом.
Заказать можно по телефону 8 (….)…..
Или прийти ко мне домой по адресу:….
Если Вам ничего не нужно, пожалуйста, верните каталог в мой почтовый ящик №….
С уважением, Татьяна.”

Вы знаете, когда я приехала домой, я подумала: “А что это я своих соседей стороной обхожу?”.
На то момент у меня дома было 10 каталогов. А живу я в доме с 3 подъездами,  и всего у нас 60 квартир. Написала я от руки 10 листовок, вложила в каталоги, и пошла раскладывать по ящикам. 3 штуки  в своем подъезде, 4 штуки в соседнем, и 3 в последнем.

На следующий день ко мне две соседки пришли с заказами (одна из них на работу его носила, и ей там заказали), из 1 подъезда соседка позвонила, и тоже сделала заказ. А самое интересное, что все остальные каталоги мне вернули в мой ящик.

Я так обрадовалась, что все так быстро и оперативно! Взяла возвращенные, и разложила в другие ящики, кому до этого не достались. И снова - результат!!!

Так что если кто говорит, что каталоги не работают, не верьте! Надо просто самим из зоны комфорта почаще вылезать,а не любоваться на них дома, и при этом никому не показывать.
Делитесь чаще информацией и к Вам в 10 раз больше вернется!!!

Всем успехов!  Великих побед! И больших чеков!!!

С уважением, Татьяна Боровкова, г. Муром“

Небольшое предисловие для новых читателей.

30 мая этого года компания Edelstar, с которой я сотрудничаю, объединилась с двумя другими сетевыми компаниями - Faberlic и Infinum. Официальное название новой компании, которое было принято на лидерском совете в августе этого года - Объединенная Компания Faberlic (Faberlic - наиболее узнаваемый и раскрученный бренд из трех, его знают 80% российских женщин).
Теперь консультанты всех трех компаний могут работать с каталогами Edelstar, Faberlic и Infinum, получать за товары этих торговых марок баллы и вознаграждения, и обслуживаться в агентских пунктах всех трех компаний в 21 стране мира.

И сегодня я хочу познакомить вас с письмом, которое было опубликовано в нашей дискуссионной группе “Миллион Друзей”. Автор его - Наталья Ямщикова, лидер моего первого поколения, и мама замечательной 5-месячной дочки Варечки.

***

Привет, Миллион Друзей!

Спешу сообщить вам о том, что в данный момент можно пробить старые каталоги Фаберлик 10-го периода по супер цене!

Признаюсь, мой личный объем держится стабильно от 300 до 400 баллов (13500 - 18000 руб по ценам для консультанта в 3-х недельный период) благодаря новой клиентской базе, наработанной за это лето. Она включает в себя 27 человек, постоянно делающих заказы. А познакомилась я с этими людьми с помощью старых каталогов. Что я делала?  На уголочек каталога я прикрепляла степлером вот такой прямоугольничек с надписью
—————————————————-
Консультант FABERLIC
Наталья
ждет Вашего звонка по телефону …
—————————————————-

Выходя с малышкой на прогулку, каждый день я клала 20 каталогов в корзину коляски и по ходу движения раздавала их в торговых точках по пути нашего движения. На следующий день я возвращалась по тому же маршруту, чтобы встретиться с теми же людьми, но каталоги обратно не забирала. Я оставляла их не только тем, кто проявлял интерес к продукции, но и всем остальным.

Потом эти каталоги вдруг неожиданно оказывались в руках тех людей, кого я никогда в жизни не видела (кто то кому то передал), и от них мне поступали заказы по телефону.

Приятных, адекватных людей с хорошими заказами я записывала себе в список постоянных клиентов и по мере пополнения клиентской базы больше времени тратила уже на них, фиксируя в блокноте все действия:

- принести своевременно новый каталог,
- предложить на один день сундучок со всеми пробниками парфюма,
- оставить на полдня палитру с краской для волос,
- предложить что-то из наших распродаж и т.п.,
- упаковать заказ в пакетик,
- вложить в него вместе с заказом перечень товаров с ценами на каждую позицию и итоговой суммой,
- а также пробник чего-нибудь  - очищающего чая, например, или крема.
- стабильным клиентам - подарочек из нашего ассортимента.

Клиенты тают от внимания и впоследствии готовы купить все, что ни предложишь

Сейчас, имея клиентскую базу, я все равно продолжаю работать со старыми каталогами:

1) целенаправленно: имея десяток каталогов на дне коляски , просто дарю их любым понравившимся мне лицам, которые проходят мимо нас на прогулке:)
2) случайно: ещё пяток каталогов в сумке коляски у меня припасены на случай, если где то в очереди, в поликлинике, на детской площадке , в банке, в автобусе и т.п. у меня с кем то завяжется мимолетное знакомство.

147 страничная красочная толстенькая “визиточка” - великое дело!:) Проверено! Удачи!

С наилучшими пожеланиями, Наталья Ямщикова.
Мой сайт о Фаберлик-Эдельстар-Инфинум: http://edelstar-expert.ru/

***

Теперь послесловие для читателей, которые любят держать пальцы веером, морщить носик, и кричать: “Фи! Как немодно! Раздавать каталоги на улице! Несовременно! Недванольно!”:

В прошлом периоде Наташа зарегистрировала 25 консультантов, и из них уже 10 человек сделали заказы. В этом периоде - 14, и 4 из них на сегодняшний день с заказами. Все консультанты, кроме двоих, пришли через ее сайт.

И фиг бы она получила такую конверсию, если бы не навыки постоянного,  живого общения с людьми:)

По моей инициативе в персональном кабинете сайта Объединенной компании  сейчас проводится опрос консультантов Edelstar, Faberlic и Infinum. За первые несколько дней уже накоплена интересная статистика, которую я сохранила на скриншоте.

45% от всех подписанных пришли в бизнес по приглашению знакомых или родствеников, которые не поленились проработать свой “теплый рынок” и сделать бизнес-предложение. И как видите, это оказалось очень эффективным. Именно так, после телефонного разговора со своей знакомой, пришла в Edelstar и я.

21% попробовали товары в качестве клиентов, остались довольны, и затем заинтересовались бизнесом, или просто возможностью покупать товары со скидкой.

6% из опрошенных ответили, что зарегистрировались через интернет. С учетом того, что интернетом пользуется не более трети консультантов, и соответственно, оставшиеся две трети не принимают участие в опросе на сайте, я бы скорректировала эту цифру до 2% от общего количества консультантов Edelstar, Faberlic и Infinum.

4% зарегистировались после прочтения объявления в газете, и 3% - по листовке.

В разделе “Другое” (21%) скрыты дополнительные способы рекрутинга на “холодном рынке” - это прежде всего, раздача каталогов, пробников, анкетирование, личные контакты, “лапша” на столбах, наружная реклама офисов, реклама на телевидении, рекомендации довольных клиентов и др.

Итак, 6% от опрошенных на сайте зарегистрированы по приглашению, полученному через интернет. Много это или мало?

С одной стороны, это уже много - и я уверена, что в ближайшие несколько лет эта цифра будет расти. Бизнес-предложения, размещенные в глобальной сети, будут все больше заменять собой листовки, “лапшу” и  объявления в газетах -  мы уже видим эту тенденцию.

С другой стороны - мало:) Даже в отдаленной перспективе интернет-рекрутинг не станет более эффективным, простым  и дуплицируемым методом, чем работа со списком знакомых и качественное построение круга клиентов, позже принимающих приглашение в бизнес.

И если в рекламе “Нового Чудодейственного Курса По Созданию Мега-МЛМ-Бизнеса Через Интернет” очередной гуру объявит работу со списком знакомых устаревшим и НЕЭФФЕКТИВНЫМ способом поиска кандидатов, перешлите ему, пожалуйста, ссылку на этот пост:)

Почти 2 года наша группа проводит регулярные интернет-конференции. Часто лидеры параллельных веток, да и дистрибьюторы других компаний спрашивают, как мы их проводим, о чем говорим.
Сегодня я решила выложить 20-минутный отрывок из нашей конференции, где я рассказывала о промоушнах Объединенной компании, и о предстоящем путешествии в Таиланд в феврале 2012 с финалистами тренинга Edelstar Drive.

Из этого аудио вы узнаете, почему для нашей структурной поездки мы выбрали Таиланд:

- всегда лето и теплое море;
- световой день в феврале на 3,5 часа больше, чем в Центральной России;
- тропические фрукты;
- низкие цены на отели, питание, одежду;
- безопасность для туристов;
- высокий уровень технологий, связи, транспорта, медицины;
- не нужны прививки;
- знакомство с историей и культурой Азии;
- не нужны визы;
- знаменитая тайская кухня;
- экзотические животные и растения;
- философия тайцев, их отношение к жизни:

Если аудиоплеер не видно, перейдите на блог.

Редко, но иногда все же бывают случаи, когда консультанта приходится не мотивировать, а наоборот… охлаждать. Время от времени в структуре появляются самозабвенные альтруисты, готовые ради своих новичков развозить заказы на золотой тарелочке; постоянно отправлять посылки за свой счет и в кредит; ездить за тысячи километров обучать и лелеять структуру, которая пока пальцем о палец не ударила; водить кандидатов по ресторанам; раздавать мешки подарков, и делать еще много разных саморазрушительных действий с надеждой на результат в будущем.

Повидав на своем веку печальные результаты чрезмерной жертвенности в бизнесе, я всегда стараюсь познакомить героев с идеей разумного эгоизма.

Сегодня в Википедии нашла очень подробное описание этого термина:

***

Разумный эгоизм в бытовом понимании - это умение жить собственными интересами, не противореча интересам других.

С точки зрения психологии, эгоизм присущ всем психически здоровым людям так как является следствием инстинкта сохранения. Эгоизм – это не плохая или хорошая оценка, а свойство характера, которое может быть развито в большей или меньшей степени. Психически здоровых людей, которые совершенно не заботятся о себе, не бывает. Одним словом, жить хорошо без разумного эгоизма сложно. Ведь главное достоинство человека, обладающего здоровым эгоизмом - умение решать свои проблемы с учетом интересов других и грамотно выстраивать систему приоритетов.

Ваш эгоизм совершенно здоров, если вы:

- отстаиваете свое право на отказ от чего-либо, если считаете, что это принесет вам вред;
- понимаете, что ваши цели будут осуществляться в первую очередь, но другие имеют право на свой интерес;
- умеете совершать поступки в свою пользу, стараясь не вредить другим, и способны пойти на компромисс;
- имеете собственное мнение и не боитесь высказываться, даже когда оно отличается от чужого;
- готовы защищаться любыми способами, если вам или вашим близким угрожает опасность;
- не боитесь критиковать кого-то, но не переходите на грубости;
- никому не подчиняетесь, но и не стремитесь контролировать других;
- уважаете желания партнера, но не переступаете через себя;
- не мучаетесь чувством вины, сделав выбор в свою пользу;
- любите и уважаете себя, не требуя от других слепого обожания.

***

А вы не стесняетесь быть разумными эгоистами?