Как стать семейным консультантом
На днях выявила одну проблему, о которую спотыкается достаточно большое количество новичков. Для меня эта проблема давно решена, и фактически, уже не существует, но тем не менее, новым консультантам она кажется большой, очень большой, иногда просто огромной…
 |
Проблема следующая: как организовать встречу с клиентом таким образом, чтобы клиент пригласил консультанта к себе домой?
О преимуществах продажи на дому я писала уже неоднократно. Приходя на дом, вы постепенно становитесь семейным консультантом, а часто и другом семьи. А значит, у вас не будет конкурентов ни среди дистрибьюторов компаний с похожим ассортиментом, ни среди консультантов из параллельных структур. Потому что коммивояжер с сумкой, переходящий от офисов к магазинам, семейному консультанту, хорошему знакомому и другу семьи не конкурент:)
Находясь дома у клиента, вам не составит труда продемонстрировать ароматы парфюма, сделать пробный мастер-класс кометических средств, подобрать помаду к новой блузке, показать в действии экологичные средства для уборки дома.
Если вы действительно стали семейным консультантом, а значит, клиент доволен продукцией и вашим сервисом, вы всегда можете попросить о рекомендациях: взять телефоны его родственников и друзей, или же оставить дополнительные экземпляры каталогов для коллег по работе (я обычно оставляю по 2-3 экземпляра каталогов).
Практически ко всем своим клиентам я прихожу домой, некоторые приходят сами, домой ко мне. В исключительно редких случаях я привожу заказы на рабочее место клиента, или мы назначаем встречу в кафе.
В результате средняя сумма заказа от тщательно отобранного, и при этом небольшого круга клиентов составляет около 3000 руб, что позволяет мне встречаться с клиентами не более двух-трех раз в каталожный период (3 недели), превышая при этом необходимый личный товарооборот для выплаты чека и получения других благ.
Как же преодолеть психологический дискомфорт и «напроситься» к малознакомому клиенту в гости?
Я набрала в Гугле фразу «с доставкой на дом» и обнаружила, что с доставкой на дом предлагаются:
— пицца и суши с доставкой на дом;
— лекарства с доставкой на дом;
— продукты питания с доставкой на дом;
— страховки с доставкой на дом;
— корм для животных с доставкой на дом;
— авиабилеты с доставкой на дом;
— цветы с доставкой на дом;
и многое другое.
Как видите, людям удобна и комфортна доставка на дом. И они с удовольствием воспользуются вашим предложением, только если вы его сделаете:)
Много лет назад на семинаре компании Гербалайф с услышала такой вариант предложения о встрече на дому (при личном контакте или по телефону):
1. Вы спрашиваете, в каком районе живет клиент.
2. Говорите, что как раз будете в этом районе на этой неделе (завтра, через три дня и т.п.)
3. Предлагаете занести к клиенту на дом свежий каталог, брошюры, образцы.
4. Договариваетесь об удобном времени.
Тонкости:
Не пытайтесь заменить личную передачу материалов и образцов с рук на руки забросом их в почтовый ящик. Это лучше, чем ничего, но встречей на дому у клиента не является:)
Не предлагайте сразу провести глобальный домашний кружок с приглашенными, соседями и знакомыми, мастер-класс или сеанс макияжа. Скорее всего, получите отказ. Для начала просто «занесите образцы».
Если вы назначили встречу на дому, подготовьте одноминутную, пяти-десятиминутную и получасовую презентацию. Соответственно, в каталогах или брошюрах должны быть закладки с вашими личными комментариями, на образцах — поясняющие наклейки. Клиент может встретить вас у порога и просто взять то, что вы принесли, выслушав блиц-презентацию (нет времени, не хочет приглашать в дом, дети плачут, котлеты подгорают), а может пригласить пройти, налить чаю и выслушать все, что вы хотели сказать, и посмотреть в действии все, что вы сумеете продемонстрировать:)
Чтобы качественно подготовиться к визиту на дом, предварительно узнайте о клиенте как можно больше: тип кожи, состав семьи и т.п.
На встрече будьте человеком, а не роботом-консультантом. Искренне улыбнитесь ребенку, погладьте кошку, найдите общие интересы и увлечения.
Первое впечатление — самое важное. Собираясь к клиенту, не забудьте о презентации самих себя: деловой стиль одежды, чистые ухоженные волосы, легкий аромат, начищенные зубы и ботинки:)
***
P.S. Возможно, я не открыла этой статьей Америки, но если мои советы помогут кому-то из читателей переместиться от статуса «коммивояжер» в значительно более эффективный статус «семейный консультант», буду считать цель выполненной:)
16.02.2012, рубрики: Мой бизнес, Школа сетевого маркетинга.
Комментарии: 20
Комментарии
Комментарий от
Когда: 16 февраля 2012, 10:29
Катя, спасибо за статью! Вроде все так просто, но действительно-очень ценно!
Сейчас пересматриваю «первичные» письма и инструкции для новичков, с удовольствием включу этот пост, с Вашей активной ссылкой, в данный «кейс» (с вашего позволения, конечно)
Думаю, он будет полезен даже «потребителям со скидкой»
Комментарий от
Когда: 16 февраля 2012, 10:35
Оксана, привет! Конечно, включай:) Потребителям со скидкой я бы посоветовала сначала предложить каталоги в кругу знакомых и коллег, все же «семейный консультант» — это профессия, а не хобби:)
Комментарий от
Когда: 16 февраля 2012, 20:55
Катя, спасибо за термин «семейный консультант» — очень поднимает самооценку и придает статус.
Комментарий от Зоя
Когда: 17 февраля 2012, 05:44
Спасибо, Катя, за статью! Мы поднимали эту тему в Таиланде, и она интересна не только новичкам. Особенно воодушевляет статус семейного консультанта
Комментарий от
Когда: 17 февраля 2012, 07:50
Спасибо, Катерина! Многое из того, что Вы рекомендуете, я применяю. Почерпнула очень ценные нюансы, например, косвенный вопрос: ненароком спросить, в каком районе живет клиент.
Главное в том, что постепенно такие отношения могут стать более теплыми, значит, в мире будет больше добра!
Комментарий от
Когда: 17 февраля 2012, 10:32
Катя, если я правильно поняла, вы предлагаете «выходить на холодный рынок» в поисках клиентов?! И потом всю жизнь их обслуживать с доставкой на дом?
А я по наивности полагала, что клиентскую базу нужно строить из знакомых и по их рекомендациям (свою подругу я могу проконсультировать и по телефону, сделать ей заказ по интернету или передать через кого-то, и она от этого не перейдет к другому дистрибьютору), а на общение с людьми, для которых я — чужой человек, выходить только в целях рекрутирования (при этом в 80% случаев получается только продажа, но она не самоцель).
О себе могу сказать, что своих самых постоянных и много покупающих клиентов я консультирую по телефону или интернету, и передаю им заказы «с оказией». А объявления по поводу «доставки на дом» доставляют мне только очень мелкие заказы и много головной боли. Кстати, я с февраля отменила свое постоянное объявление в газете, скоро напишу об этом статью в блог.
И еще, если уж говорить о доставке на дом, в моей практике как раз неплохо работает просьба устроить небольшой домашний кружок. Если уж тащить продукцию в ассортименте, то по крайней
Комментарий от
Когда: 17 февраля 2012, 10:43
Интересно. Воистину — всё гениальное просто!
Комментарий от
Когда: 17 февраля 2012, 10:47
Прошу прощения — нечаянно нажала на отправку…
Так вот, если уж работать грузчиком, то по крайней мере с расчетом на новых 2-5 клиентов и продажу на несколько сотен долларов. А хозяина дома несложно заинтересовать (наприм., предложить небольшой подарок из продукции, а еще лучше процент с продаж — это прямая дорога в бизнес).
В качестве альтернативы вашему предложению предлагаю опробовать обратный вариант — создать вашим потенциальным клиентам хорошую причину приходить домой к вам. Это то, что мы сейчас заворачиваем в нашей группе. Заведите у себя регулярные собрания — кружок, распределение чего-то нужного (у нас это — органический здоровый хлеб, договорились со специализированной пекарней), поставьте в известность всю округу, и люди начнут приходить к вам. А придя, увидят продукцию (это уже ваша забота) и начнут задавать вопросы. А так как приходы регулярные, и решение у большинства людей созревает постепенно, то рано или поздно все они будут приобщены в той или другой степени.
Простите за целую статью)))
Комментарий от
Когда: 17 февраля 2012, 10:55
Идея интересная. НО: я бы не хотела, чтобы ко мне в дом приходили толпы посторонних людей. Для меня и моей семьи дом это нечто другое.
Комментарий от
Когда: 17 февраля 2012, 12:20
Во-первых: Катя, большое спасибо за прекрасную статью. Лично для меня этот метод («буду в Вашем районе») не нов. Но вот фразу «с доставкой на дом» увидела в таком ракурсе впервые. Объявление с такой концовкой, на мой взгляд, будет более привлекательным. И, действительно, продажи дома намного эффективнее, ведь деньги-то в основном дома лежат.
Во-вторых: Шошана предлагает метод, который лучше использовать у себя в офисе, если он есть, и если Вы там постоянно находитесь. А вот дом — это моя крепость. Да и по теперешнему криминальному времени всех подряд я туда не впущу.
Еще раз, большое спасибо, Катя, за хорошую статью.
Комментарий от
Когда: 17 февраля 2012, 18:46
Советы очень классные, даже не смотря на то, что многие известны с давних времен, все же лучше освежить их в памяти.
Кстати, мы живем по законам известным давным давно и гениальные мысли того же Сократа стоит только применить.
Главное в этом всем ПРИМЕНИТЬ, а не просто ЗНАТЬ.
Комментарий от
Когда: 18 февраля 2012, 10:16
Екатерина Вадимовна!
Благодарю за столь полезный материал, я его мгновенно разослала по структуре.
Пришло очень много благодарственных отзывов, передаю их ВАМ!
Комментарий от
Когда: 18 февраля 2012, 14:10
Как всегда, гениальное просто. Особенно уместна картинка. И еще для себя отметила, что нужно подготовить три презентации и желательно выучить их наизусть))
Комментарий от
Когда: 18 февраля 2012, 16:02
Марина, привет! Рада, что твои консультанты смотивировались, пусть поделятся результатами «домашнего задания»;
Комментарий от
Когда: 19 февраля 2012, 07:14
Екатерина, большое спасибо за полезную статью, на мой взгляд действительно, быть семейным консультантом, престижнее, чем девочка с сумкой. Использую это в своей практике, результаты воодушевляют!
Комментарий от
Когда: 24 февраля 2012, 21:11
Екатерина, спасибо за совет!
ТАк просто и так действенно! Я мама с ребенком, работаю с каталогами только в своем районе — и ведь действительно к себе соседей приглашала, а предложить принести на дом как-то не рассматривала — не хочется лишний раз из дома выходить…
Но ведь верно — это прямая дорога к росту доверия!
С Вашего позволения — добавлю Ваш пост в рассылку своих НК с Вашей активной ссылкой!
Комментарий от
Когда: 3 марта 2012, 13:03
Что подобное , только с упором на мастер класс Я проводил в середине нулевых годов. а нашёл этот метод из статьи в нашём корпаротивном журнале «Мир Орифлэйм » Один из Брилианнтовых директоров делился опытом как в незнакомом городе построил новую сеть, приглашая соседей по подъезду где снимала квартиру. Приглашать к себе я не стал .по причине того что в то время жил в разводе и соседи по подъеду были люди пенсионного возраста и … сами знаете следили за нравственностью. Просто Я клиентам, с которым был уже довольно прилично знаком «сделать мастер класс ис просьбой пригласить по своему усмотрению кого-либо ещё. и проходило на ура,особенно когда делал маску из глины. Лицон сразу светлело и результат был виден невооруженым взглядом. Потом лёгкий маке-ар там там компакт-пудру и губки . и восторгу не было придела. Просто сталкиваясь с женщинами убеждаешься какие пережитки у них в головах по поводу самого ухода за кожей лица да банальная лень присуствует.
Комментарий от
Когда: 6 марта 2012, 18:50
Это я удачно зашла! =) спасибо за полезную статью, тоже разослала письма по структуре с Вашей статьей =)
Комментарий от
Когда: 25 марта 2012, 18:17
Спасибо большое!! Теперь так и буду отвечать на вопрос кем работаю))
Комментарий от
Когда: 27 марта 2012, 11:19
Одно время делал точно также. И хорошим перспективным клиентам под предлогом «мой маршрут как раз мимо Вашего дома» заносил товар и каталоги.
Потом перешел на курьерскую доставку. А теперь все мои клиенты сами ходят за покупками на склад. Личное время жалко тратить, а затраты на курьера примерно сопоставимы с потерями личного товарооборота при переходе на такой метод обслуживания.
«Продать» клиенту идею того, почему нужно покупать на складе очень просто, так как мы занимаемся БАДами. А покупать БАД с рук это и незаконно и на мошенников нарваться можно.
Но у меня в квартире есть комната для встреч. И я деловые встречи (с серьезными людьми) провожу в «своем домашнем офисе». Это намного лучше, чем ютиться в уголке дистрибьютерского центра, в котором постоянно идет активность других дистрибьютеров…
Написать комментарий: