|
Доброго времени суток.
В нашей семье входит в традицию встречать Новый год на крымской даче, так как нет ничего более скучного и однообразного, чем новогодняя винно-водочно-петардовая Москва. Вот почему в эти дни я занималась предпразничными заказами от клиентов, последними в этом году вопросами и делами консультантов моей структуры, выставляла "зачеты" участникам конкурса МЛМ-блогов (об этом ниже), и теперь приступаю к самому главному - упаковке чемоданов:) Мой муж, который выехал на несколько дней раньше, сегодня сообщил мне, что по нашему саду нагло бродит большой хвостатый непуганный фазан:) На новогодние праздники я планирую почитать книжки у камина, пофотографировать фазанов и зайцев, и конечно, буду время от времени выходить на связь по интернету. И возможно, даже напишу что-нибудь в блоге.
А сейчас письма и новости.
Здравствуйте Екатерина.
С удовольствием читаю Вашы рассылки, очень нравится Ваш сайт. Спасибо большое, мне он во многом помог.
Я сотрудничаю с компанией AMWAY, я думаю Вы хорошо знаете принципы её работы. У меня возникла небольшая проблема, а следовательно и вопрос к Вам.
Попробую вкратце изложить суть.
Основная "работа", как учит нас наша компания, это устраивать домашние презентации. Возникла проблемма с приглашением людей. Я людей приглашаю, они соглашаются, но не обещают прийти ссылаясь на возможную занятость. (Я понимаю, что это нормально, но только не 100%-90%). Такое отношение людей к моим презентациям наводит на мысль, что я делаю что-то не правильно. Вот собственно и вопрос, помогите найти ошибку.
А теперь вкратце как я приглашаю.
Здороваюсь, говорю что занялась интересным делом, и хочу пригласить на презентацию. На вопросы что будет, говорю прийдете и сами всё увидете, будет интересно... Или примерно так, и оговариваю время.
Дальше идёт обещание прийти (если получиться), а потом в лучшем случае человек перезванивает и говорит , что у него дела, задержался на работе и т.п., а в худшем даже не перезванивает (таких большинство). Я так понимаю, что люди ко мне относятся не серьезно, но где ошибка, что я делаю не правильно не пойму. Посоветуйте пожайлуста.
Заранее благодарна, Анна
Украина, Харьков
Здравствуйте, Анна!
Проблема в том, что Вы приглашаете "туда, не знаю куда, и будет там то, не знаю что". Полагаю, что люди, к которым Вы обращаетесь, догадываются, что будет какая-то коммерческая информация, т.е. их будут "куда-то агитировать". При этом никакого интереса у них к этому, естественно, нет. И поэтому вы получаете отказы в виде ссылок на занятость.
Вам нужно пересмотреть план приглашения, и делать короткую двухминутную "предпрезентацию". Подумайте, какую реальную пользу могут получить люди от Вашей продукции и от посещения презентации, и об этой пользе и говорите. Возможно, стоит дать каталог или другие материалы компании, и сказать, что на презентации приглашенные смогут увидеть какие-то продукты "в действии".
После такой предварительной короткой беседы Вы сразу выявите незаинтересованных, которые не станут обещать прийти, и заинтересованных, которые с большей вероятностью придут на презентацию, так как уже будут знать, куда они идут и зачем.
И конечно же, не забывайте о статистике: больше контактов - больше заинтересованных - больше клиентов!
Здравствуйте, автор интересных рассылок про МЛМ, Екатерина!
Читаю Ваши рассылки уже 2 года. Познакомилась за это время с несколькими сетевыми компаниями. И вот, видимо на десерт, добралась до Эдельстар. Хотя еще 2 года назад прочитала (именно в Ваших рассылках) о преимуществах этой компании. Вот так иногда явное не замечаешь...
Но обойдемся без предысторий.
У меня вопрос к Вам именно как к "Эдельстаровцу".
Я в недоумении: кому и как продавать товары Эдельстар, если подписка бесплатная? (Это, несомненно один из самых главных козырей). Ведь любой может подписаться и заказать себе несколько наименований: нет ведь никаких ограничений. Или при раздаче каталогов не принято об этом говорить? И потом - по моему разумению - цель сетевого маркетинга - создать сеть потребителей, а не становиться продавцом товаров.
Как этот вопрос решили Вы для себя? какие есть наработки и техники: кого подписывать, а кому продавать по каталожной цене?
Спасибо за внимание.
Ольга, Владивосток
Приветствую, Ольга!
Бесплатная регистрация - очень мощный инструмент рекрутинга, и когда я в 2004 году выбирала себе новую компанию, то поняла, что система бизнеса Эдельстар, одна из частей которой - бесплатная регистрация, позволит мне привести в этот бизнес тысячи людей. Я рада, что мои ожидания полностью оправдались.
Как и с любым мощным инструментом, с бесплатной регистрацией надо научиться работать. Для меня существует только две категории потенциальных партнеров: это будущие клиенты и будущие консультанты. Объясню подробнее.
1.КЛИЕНТ. Это человек, которого интересует продукция нашей компании и он готов покупать ее по клиентской цене. Соответственно, моя задача - познакомить этого человека с ассортиментом, что-то рекомендовать, рассказать о своих результатах, записать заказ, принести этот заказ, далее регулярно обеспечивать этого человека свежими каталогами и т.д. Подробнее о том, как я работаю с клиентами, можно послушать в аудиозаписи, которую сделала и выложила на своем блоге Наталья Ямщикова.
Короче говоря, клиент готов платить компании за товар (оптовая цена) и мне - за сервис (разница между розничной и оптовой ценой). Таких людей я, конечно, не регистрирую в качестве консультантов.
2.КОНСУЛЬТАНТ. Это человек, который изначально смотивирован зарабатывать деньги. Он планирует научиться продавать и строить сеть, то есть нацелен на бизнес. Эдельстар он рассматривает не как магазин, где можно что-то купить со скидкой, а как источник дохода. Такого человека я регистрирую как консультанта, и мы дальше с ним начинаем работать как с консультантом.
Обратите внимание, Ольга, что в моей классификации отсутствует такой партнер, как КЛИЕНТ СО СКИДКОЙ. То есть человек, который хочет покупать товары нашей компании и при этом экономить. Почему?
Довольно давно я поняла простую вещь - человек будет покупать товары компании только в том случае, если у него есть к этому какая-то мотивация.
В первом случае, то есть в случае с клиентом, есть внешняя мотивация - контакты с консультантом. Консультант не дает о себе забыть, рассказывает о новинках, приносит пробники, рассказывает "истории", и т.п. Клиент получает регулярную информацию, его обслуживают, приносят товары на дом или на работу, и он платит. Т.е. мотивацию клиента обеспечивает консультант.
Во втором случае мотивацией являются деньги. Консультант покупает товары и обеспечивает товарооборот, потому что он заинтересован в получении дохода. Определенную мотивацию он конечно, получает и от спонсора и компании, но понятно, что компания или спонсор не приносят ему каталоги, пробники и товары в клюве (во всяком случае этого не делаю я). То есть денежной мотивации должно вполне хватать на то, чтобы человек самостоятельно изучил учебные материалы, приехал на мероприятие компании, закупил товары, и при необходимости связался со спонсором для решения каких-то вопросов. Т.е. здесь мотивация - деньги.
Какая мотивация у клиента со скидкой? Очевидно, в данном случае мотивацией является экономия. Но к сожалению, мой 15-летний опыт говорит о том, что экономия является очень слабой мотивацией. И в ОЧЕНЬ РЕДКИХ случаях такой "клиент со скидкой" является самомотивирующейся единицей, то есть он способен без помощи, пинков, звонков, воодушевлений, историй и напоминаний от "спонсора" делать заказы. Итак, много лет назад я поняла одно: "клиент со скидкой" - это человек, которому, как и обычному клиенту, нужна внешняя мотивация в виде сервиса со стороны консультанта, но по непонятному стечению обстоятельств, за такой сервис консультант не получает ни розничного дохода, ни личных баллов. (Кстати, такой способ работы с потребительской структурой очень красочно и артистично показал на своем видеодиске "Путь Лидера" Александр Синамати)
Но конечно, многие сетевики скажут, что иногда клиенты со скидкой все же способны самостоятельно, без внешних понуканий, доехать до склада и закупить там товар. Не буду спорить. Такие люди действительно есть, есть они и в моей структуре (они получились из консультантов, слабо мотивированных на деньги, но распробовавших товары). Но они редки и не способны обеспечить более 1% от товарооборота.
Довольно давно я пришла к еще одному малоутешительному выводу - я вряд ли проживу миллион лет. И этот вывод заставил меня более серьезно отнестись к своему времени. И в данный момент все мое время, выделенное на бизнес, можно распределить таким образом:
5% времени я трачу на обслуживание круга постоянных клиентов. Этот круг давно создан, и многие мои клиенты знают меня уже по 8-10 лет. Естественно, все они покупают товары по клиентской цене. Когда я только начинала, и у меня не было постоянных клиентов, я тратила на личные продажи больше времени (около 50%), но сейчас пришло время пожинать плоды.
95% времени, отведенного на бизнес, я трачу на развитие людей, которые хотят научиться зарабатывать деньги - продвавать, рекрутировать и обучать свою структуру.
Как Вы наверное уже поняли, Ольга, в моем расписании не предусмотрено время на мотивацию и обслуживание "клиентов со скидками".
Клиенты покупают.
Консультанты продают.
Остальные отдыхают:)
Декабрь 2008
На главную
|
