|
Таким же путем ко мне попала книга Тимоти Голви "Максимальная самореализация. Работа как внутренняя игра".
Автор книги - бывший тренер по теннису, который нашел новый способ обучения спортсменов. Если раньше тренер учил спортсмена технике, т.е. постоянно акцентировал внимание на положении тела, рук, ног, скорости и направлении удара, то Голви неожиданно для себя нашел более эффективный путь. Все дело в том, что спортсмен, постоянно думающий о руке, ноге, скорости движения и т.п, постояно занят оценкой своих действий как бы со стороны. Этот процесс его поглощает, отвлекает, и нередко вызывает разочарование в своих способностях.
Голви перенес внимание спортсмена с оценки собственных действий на наблюдение за мячом: его траектории, скорости. При этом он обнаружил, что тело, руки и ноги теннисиста в конце концов сами находят оптимальные положения, а спортсмен не переживает по поводу своих действий. Такое обучение дается легче, и эффект значительно лучше.
Впоследствии, тот же принцип Тимоти Голви применил в обучении персонала различных компаний, менеджеров и продавцов, став известным коучем и бизнес-тренером.
Однажды перед ним была поставлена задача улучшить работу телефонных операторов, обслуживающих компанию связи. Было важно добиться приветливости и участия в голосе оператора, вынужденного обрабатывать несколько сотен однотипных и скучных звонков в день.
Тимоти попросил операторов поиграть в игру: оценить степень эмоционального состояния звонившего по 10-балльной шкале, представить его лицо. Это позволило отвлечь операторов от рутины, внесло элемент игры в их скучную работу. Затем тренер попросил оценить свой ответ, и постараться сопоставить эмоции своего ответа с голосом позвонившего клиента. Операторы принимали участие в тренинге добровольно, эти действия не входили в их обязанности.
В результате такой игры в оценки обращений и ответов включились все операторы. Работники компании перестали скучать на своих рабочих местах, им стали интереснее клиенты как люди, несущие определенные эмоции, они стали подстраивать свои диалоги под конкретного клиента. В результате клиенты получали приятных и отзывчивых собеседников, а компания - хорошие отзывы и новые заказы.
Суть методики Голви - превратить работу в игру. Вместо постоянного напряжения, испытываемого продавцом из-за оценки себя как бы со стороны, зацикленности на результате, Тимоти предлагает отвлечься и поиграть в "оператора и клиента", "продавца и покупателя". Оценивать не свои действия, а, например, реакцию клиента на то или иное сообщение, наблюдать за его интересом к тому или иному свойству товара и т.п.
В результате такой игры продавец психологически как бы отстранен, он не старается во что бы то ни стало "закрыть сделку", в то же время он более наблюдателен к интересу и вопросам клиента, разговор получается проще и легче, и что самое приятное, такая манера продаж дает значительно больший эффект.
Как я теперь, спустя больше много лет, понимаю, анализ персональной активности, т.е. учет моих действий, доходов, расходов, статистики встреч, продаж, и т.п., который я вела ежедневно в течение 6-ти лет, и который позволил мне остаться на плаву и не бросить бизнес в самые тяжелые кризисные годы конца 90-х, был той самой "игрой в сетевой маркетинг". Эта игра позволяла мне не зацикливаться на конкретном покупателе или кандидате, а делала его лишь частью моей статистики, которую я скрупулезно вела, записывая все свои доходы, расходы, действия по бизнесу и результаты этих действий.
Именно тогда клиенты начали прямо говорить мне, что покупают у меня, и рекомендуют своим знакомым именно потому, что я не стараюсь никого уговаривать или что-то навязывать. А сейчас то же самое говорят мои партнеры, которые посетили мой сайт или блог и отметили, что там нет Больших Красных Заголовков, выпрыгивающих из-за угла баннеров и железобетонной агитации:) Просто я по привычке продолжаю играть в сетевой маркетинг, пока большинство РАБОТАЕТ:)
Началось все с кризиса жанра.
Мой спонсор, который затем очень быстро ушел из бизнеса, научил меня проводить опрос общественного мнения на улице. Я подходила к прохожим и задавала ряд вопросов по поводу здоровья, приема витаминов, экологии и что-то еще в этом духе. Кто-то соглашался ответить на вопросы, кто-то - нет. В конце опроса я дарила свою визитку и просила в ответ номер телефона. Каждый раз задачей моей прогулки было 10 телефонов, и я не позволяла себе уйти домой до тех пор, пока их не возьму.
Затем через день-два я звонила по этим номерам: моей целью было назначить встречу с заинтересованным клиентом. Естественно, что на каждом этапе: опроса, обмена телефонами, назначения встречи и на самой встрече меня поджидали отказы.
И вот, в какой-то момент времени отказов накопилось так много, что мне захотелось все бросить и уйти из бизнеса... Вам это знакомо? Но мой муж, обладающий логическим мышлением и математическими способностями, предложил мне другой вариант. Он знал, что опрос приносил свои плоды, и стал задавать наводящие вопросы: "Сколько всего я опросила людей? Сколько из них дали свои телефоны? Сколько из них согласились на встречу? Сколько продаж я сделала в итоге? Сколько с этих продаж заработано денег?" Все это, к счастью, было записано. А потом взял и разделил сумму прибыли на число опрошенных.
И знаете что получилось? Независимо от того, говорил мне человек "Да" или "Нет", отвечал ли на мои вопросы, или говорил в ответ какую-то гадость, что тоже бывало, каждый опрошенный приносил мне по статистике 1$. А 1$ в конце 90-х - это были деньги:)
Так работа превратилась в игру. Теперь я, с красивой тетрадкой и улыбкой подходила к людям (преимущественно это были мамы и молодые бабушки возле зеленоградского Детского Мира), и предлагала поучаствовать в опросе. И мне было абсолютно до лампочки, что они ответят! Потому что с каждого контакта я зарабатывала 1 доллар. И когда мне отказывали, я с улыбкой говорила "Спасибо, до свидания" и торопилась к следующему кандидату, в уме говоря себе: "Пока-пока, я заработала доллар".
Подсчет статистики контактов, звонков, встреч и продаж превратился в удовольствие, потому что это было частью игры. Стоимость отказов повышалась. В какой-то момент 1 отказ начал приносить мне 4$, и это было еще интереснее. Тогда же у меня появилась легкая "небрежность в голосе", которая сейчас перешла в полнейший пофигизм:)
Затем я посетила семинар одного МЛМ-миллионера, записала на диктофон его выступление, и уже дома, по аудиозаписи, сделала табличку "Анализа персональной активности". Она помогла мне в течение многих лет вести статистику всех своих действий и их результатов, выявлять, какие из действий эффективнее и почему. Я научилась вести домашний бухгалтерский учет, прогнозировать доходы и планировать рекламные компании, сопоставлять доходы от разных видов деятельности (продаж, рекрутинга и обучения структуры), выявлять бесполезные вложения средств, понимать, откуда деньги приходят и куда они уходят, от каких видов деятельности лучше отказаться и чем заменить, и так далее.
Эта табличка была составлена любительски и велась в обычной школьной тетрадке. Но через 6 лет после ежедневного учета статистики она настолько впиталась в мое подсознание, что я уже вполне могла без нее обходиться, а мои доходы в несколько раз превысили расходы. Именно учет статистики научил меня с легкостью переносить отказы, уход партнеров по бизнесу или еще какие-то неприятности, которые случаются с неизбежностью приливов и отливов.
Именно эта невзрачная табличка дисциплинировала мой мозг, и сейчас я могу легко проанализировать статистику посещаемости моего сайта, действия по его дальнейшей раскрутке, подсчитать эффективность тех или иных действий и т.д. Меня очень удивляют сетевики, которые потратили деньги и время на создание сайтов, и теперь годами наблюдают их посещаемость на уровне 5-30 человек в день.
Ежедневный учет статистики помог мне превратить работу в игру. Он помог мне осознать, что сетевой маркетинг - это действительно бизнес сортировки, игра с цифрами. "Этот не хочет, то не будет - следующий, пожалуйста!" - и я действительно легко переходила к следующему, тут же начисто забывая предыдущий отказ. Я точно знала свою статистику продаж, и мне было в сущности все равно, купит ли у меня сидящий напротив клиент, или это будет следующий, а может быть, следующий... Мы просто общались, я знала, что моя цель - дать информацию. Клиентам и кандидатам передавалось мое воодушевление по поводу продуктов или бизнеса, но в то же время они, видимо, улавливали присутствие в моей жизни "следующего" контакта. И принимали положительное решение:)
Я выкинула книги на тему "Как найти миллион аргументов и закрыть сделку", потому что перестала переживать по поводу закрытия сделки. И если сделка не состоялась, я не прокручивала в уме раз за разом свои действия и не пыталась выявить ошибки, потому что забывала об отказе в тот момент, когда в табличке бухгалтерского учета этот контакт превращался в цифру 1. У меня перестал проявляться "синдром дефицита кадров" (горящие глаза, пена у рта, полный чемодан рекламных материалов, с которыми вас познакомят прямо сейчас, и будут знакомить до тех пор, пока вы не купите, не подпишитесь, или не умрете:)) Просто я знала, где взять следующего!
А сейчас, при средней посещаемости сайта и блога 500 человек в день, "следующих" больше, чем я могу "переварить" и взять в первую линию :) Впрочем, об этом я рассказала на диске "Как за 3 года построить сеть в 10 000 человек, используя интернет".
Если вы все еще каждый раз переживаете, чем закончится встреча с кандидатом или клиентом, и вообще воспринимаете сетевой маркетинг слишком серьезно:), почитайте Тимоти Голви "Максимальная самореализация. Работа как внутренняя игра".
И начинайте, в конце концов, вести статистику.
Ноябрь 2009
|
