|
"С удовольствием и давно читаю вашу рассылку! Многое из нее для меня оказалась крайне полезным.
Сейчас передо мной встал один вопрос очень остро, возможно вы сможете на него ответить.
Суть дела. Я работаю в компании Faberlic! Уже не один раз натыкаемся на следующие грабли!
Приходит человек, начинает работать! И если он скажем новенький в городе, тот очень часто случается что список знакомых заканчивается очень быстро.
Т.е. на мой взгляд есть два варианта. Я считаю что их надо совмещать!
1. Не поверить, что список кончился, скорее всего просто нет мотивации звонить остальным. С этим мы примерно представляем что делать.
2. Дать человеку инструменты по холодному рынку. Т.е. пойти с ним, и научить его находить кандидатов не из списка знакомых.
У нас на данный момент популярны два метода.
Во-первых, соц. опрос - человек отвечает на какое-то число вопросов (3-5), после чего получает право на бесплатный косметический сеанс. Мы его можем сделать либо сразу, либо взять телефон и договориться позже.
Минус - редкая приходимость, если человек не захотел сразу. Полностью исключаем мужскую половину. Слишком трудоемок поиск, т.к. человек, пришедший на мастер класс, ещё не факт, что заинтересован.
Во-вторых, визитки на мастер-класс. Смысл почти тот же. Только методика другая. Раздается в людном месте примерно 4000 визиток с предложением бесплатного косметического сеанса. Приходимость больше, т. е. если человек сказал, что придет, тот обычно приход и заинтересованность выше, т.е. процент продаж и контрактов выше.
Минус: 4000 визиток - это примерно 26 часов работы. И есть одна неприятная особенность: могут с 2000 позвонить 10 человек, а могут с 5000 позвонить 6. Особенно это усугубляется, если это делает новичок. Ему нужен результат, и такие варианты могут выбить его из рабочего состояния.
Что мы хотели бы - это примерное описание возможных методов холодных контактов с их плюсами и минусами.
А так же в дальнейшем мне наверняка некоторые методы захочется уточнить.
С уважением, Росляков Дмитрий.
E-mail: roslykov@mail.radiant.ru
Тел.: +7(8462)444-936
г. Самара"
Дмитрий, спасибо за интересные и очень важные вопросы! Сегодняшний выпуск рассылки посвящу ответу на них.
"Во-первых, соц. опрос - человек отвечает на какое-то число вопросов (3-5), после чего получает право на бесплатный косметический сеанс. Мы его можем сделать либо сразу, либо взять телефон и договориться позже.
Минус - редкая приходимость, если человек не захотел сразу. Полностью исключаем мужскую половину. Слишком трудоемок поиск, т.к. человек, пришедший на мастер класс, ещё не факт, что заинтересован."
Недостатки этого способа можно свести к минимуму, если научитесь работать со списками телефонов. Человек не захотел пройти сразу на косметический сеанс, но ведь у Вас остался его телефон! А значит, ему можно время от времени звонить (раз в 2-3 месяца), и сообщать различную информацию.
Только не звоните с вопросом: "Ну как, уже надумали посетить наш офис (купить продукцию, подписать контракт)?"
1. Предложите выслать по почте каталог. Отличный метод, но большинство МЛМ-дистрибьюторов почему-то ленятся его использовать.
2. Расскажите о новинках, предлагаемых компанией.
3. Попросите телефоны знакомых потенциальной клиентки, которые могут заинтересоваться Вашим предложением .
4. Узнайте, где этот человек работает. Вы можете организовать выездной мастер-класс прямо в организации - в какой-нибудь бухгалтерии, детском саду, на предприятии.
5. И самый любимый мой метод - презентация на дому у клиента! (Почему? Потому что дома у клиента есть тумбочка, а в ней деньги лежат:-)))
"Меня никогда не приглашают на дом" - говорят мне многие дистрибьюторы. И не пригласят! Вы должны САМИ ПРЕДЛОЖИТЬ провести такую презентацию на дому! Причем необязательно устраивать домашнюю вечеринку, лично у меня лучше всего работает метод "один-на-один".
Сейчас я выдам вам большой-большой секрет, как назначать встречу на дому у клиента.
Примерно ориентируясь на номер телефона, спросите: "Вы живете в Ленинском районе?" (не знаю, есть ли в Самаре Ленинский район, нужное название подставьте сами).
Если "Да":
"Вы знаете, как раз завтра вечером у меня будут дела в вашем районе, я могу забежать и оставить вам матерьяльчики". Далее берете адрес, уточняете время.
Если "Нет":
"А в каком вы районе?" Узнаете район, рассказываете, что как раз завтра вечером вам назначена встреча в этом районе, и у вас будет 5 минут, чтобы "закинуть матерьяльчики"...:-)
Далее.
В назначенное время вы стоите на пороге квартиры, в самом лучшем своем костюме, с улыбкой на лице. Ваши ботинки начищены до блеска, и от вас исходит тонкий запах туалетной воды от Фаберлик (если она есть в Вашей компании).
Материалы аккуратно сложены в папочку-конверт. Протягиваете папочку, затем смотрите на часы и произносите: "У меня есть 10 минут, если хотите, я могу вкратце рассказать о продукции компании, познакомить вас с образцами".
Вот и весь секрет.
Конечно, у вас будет отсев клиентов на каждом этапе: знакомство, телефонный разговор, личная встреча... И все же, научившись работать со списком телефонов и назначать встречи, вы довольно быстро наберете себе круг постоянных клиентов, и кто-то из них захочет стать дистрибьютором.
"Полностью исключаем мужскую половину." Да, факт. Мужскую половину довольно трудно заинтересовать мастер-классом и косметическим каталогом:-)
Значит, работаем другими способами - например, объявления в газетах. Только не пишите навязших в зубах текстов: "Дополнительный заработок" и т.д. Придумайте что-то оригинальное, ведь вы хотите рекрутировать лидеров! А лидеры - нестандартные, творчески мыслящие люди.
"Непыльная работа для парней, которые хотят познакомиться с девчонками"
"Выведу ежиков из тумана"
"МЛМ с человеческим лицом"
Кстати, с последним текстом объявления я работала. Звонившие четко разделились на две группы: те, кто ничего не понял, но искал хоть какую-нибудь работу; и ветераны МЛМ...:-)
А совсем недавно зеленые новички из моей группы рассказали мне о такой методике (иногда и яйца курицу учат:-))).
В больших городах часто можно увидеть промоутеров - молодых ребят и девушек, предлагающих в супермаркетах что-то на пробу, раздающих бесплатные образцы или листовки. Эти ребята - прекрасные кандидаты в дистрибьюторы. Они энергичны, им нужны дополнительные деньги, и они готовы работать для их получения.
Воспользовавшись этим советом, я рассказала о бизнесе девушке-курьеру из интернет-магазина, которая привезла мне заказанный цифровой фотоаппарат. Она студентка, ее интересует дополнительный заработок, мы обменялись телефонами. (Из-за серьезной загрузки по работе с региональными ветками мне пришлось отдать этот телефон "для дальнейшей проработки" своему дистрибьютору, поэтому, чем кончилось дело, пока не знаю...)
"Во-вторых, визитки на мастер-класс. Смысл почти тот же. Только методика другая. Раздается в людном месте примерно 4000 визиток с предложением бесплатного косметического сеанса. Приходимость больше, т. е. если человек сказал, что придет, тот обычно приход и заинтересованность выше, т.е. процент продаж и контрактов выше.
Минус: 4000 визиток - это примерно 26 часов работы. И есть одна неприятная особенность: могут с 2000 позвонить 10 человек, а могут с 5000 позвонить 6. Особенно это усугубляется, если это делает новичок. Ему нужен результат, и такие варианты могут выбить его из рабочего состояния."
Дмитрий, признайтесь, где Вы берете таких трудоголиков, способных раздать 4000 листовок? :-)
Раздача листовок - простой, но неэффективный метод. Но этот метод может быть МНОГОКРАТНО УСИЛЕН маленькой, но очень важной доработкой.
Раскрываю еще один секрет (на сегодня последний).
- Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я представитель компании "Фабелик". Посмотрите пожалуйста, вас это может заинтересовать? (Показываете листовку, в руки не отдаете. В руках у вас 1 листовка, и записная книжка). Вы хотели бы посетить бесплатный косметический сеанс, который проведет специалист нашей компании?
- Да. (Не знаю. Я подумаю. Сейчас мне некогда).
- Как вас зовут?
- Светлана.
- Отлично, Светлана, вы можете получить купон на бесплатный сеанс. КАКОЙ У ВАС ТЕЛЕФОН? (В руке красивая записная книжка и ручка. Рука уже готова записывать телефон).
Отдавайте листовки ТОЛЬКО В ОБМЕН НА ТЕЛЕФОН!
Я вас уверяю, что если Вы потратите 26 часов на работу по этой методике, Вы будете затем обеспечены работой всеми долгими зимними вечерами... Если конечно, научитесь работать со списками, о чем я писала выше.
Минус: дворники Самары могут недовыполнить план по сбору макулатуры:-)
Разумеется, работа по этой методике требует определенного артистизма и настырности (в хорошем смысле слова).
Все эти качества вырабатываются на практике, чем чаще вы будете честно смотреть в глаза людям и задавать вопрос: "Какой у вас телефон?", тем чаще вам будут этот телефон диктовать.
Важно.
Никогда не спрашивайте: "Телефончик НЕ дадите?" Не дадут. "ЕСЛИ вы оставите свой контактный телефон, мы сможем пригласить вас..." Не оставят.
"КАКОЙ У ВАС ТЕЛЕФОН?" На этот вопрос может быть только один ответ: номер телефона.
На днях общалась в чате со своими дистрибьюторами-новичками, и мне было удивительно, что люди не знают, как подойти к человеку, как начать беседу, как предложить каталог (у нас красочные ежемесячные каталоги), как взять телефон... Для меня эти методики уже абсолютно естественны, они прочно проникли в подсознание. Просто уже начала забывать, что и мне самой когда-то пришлось этому учиться, причем с азов...
Вот, Дмитрий из Самары и мои ребята напомнили...
Апрель 2005
|
