Site menu:

Получать обновления
блога на е-мейл:


Свежие записи

Архивы

Здравствуйте!
Меня зовут Екатерина Бокитько:)

Поиск по сайту

Рубрики

Март 2009
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Фев   Апр »
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  


Архив 06.03.2009

Почему я не купила того парня

В предыдущем посте я опубликовала письмо Константина, который предложил  провести тренинг для консультантов моей структуры.
В своем ответе   я написала, что консультанты моей структуры не нуждаются в НЛП-технологиях для продаж товаров, и что этот так называемый «бизнес-тренер» не умеет продавать.

Мне поступило несколько вопросов, почему я грубо и бескомпромиссно послала этого товарища пасти овец  отказалась от его услуг  по  обучению дистрибьюторов.

Не всем читателям  показалось очевидным, что Константин не умеет продавать. Что ж, я готова изложить свою точку зрения подробнее.

Сразу предупреждаю, что  книжки  по копирайтингу (составлению продающих текстов)  я считаю  макулатурой.    Без всякого специального  обучения копирайтингу  я на практике научилась  составлять эффективные  тексты, которые дают хорошую отдачу,  просто потому, что   имею  большой опыт продаж в оффлайне. Письмо Константина я буду рассматривать именно с точки зрения продающего текста,  в котором он пытается продать мне свой тренинг.

Основные грубейшие ошибки, которые допустил Константин в своем письме, и из которых следует, что он вообще не умеет продавать, такие:

— Он не выяснил мои потребности, и даже не счел нужным подробно познакомиться с моим сайтом и спецификой работы моей компании.
— Не представил выгод своего предложения.

Поехали.

Здравствуйте уважаемая Екатерина,

Люди с двумя высшими образованиями перед обращением ставят запятую, а в конце приветствия — восклицательный знак. Детали…

Нашел Ваш сайт в интернете, очень заинтересовался.

«Нашел ваш сайт в интернете, очень заинтересовался» — обычно с этого начинают спамеры. Чем конкретно заинтересовался?  Неужели такой образованный человек не читал у Дейла Карнеги, что единственное, что интересует человека — это он сам, и конечно его сайт (его машина, его дом, его дети, его хобби и т.д.)?

Очень рад тому, что в Зеленограде бурно развивается МЛМ-продажи.

На моем сайте нигде не написано, что я развиваю свой бизнес в Зеленограде. Подавляющее большинство моих консультантов живут не в Зеленограде.

В то же время я не совсем согласен с тем, что это бизнес для всех.

На моем сайте  написано, что это бизнес для всех?

Вернее, именно на сегодняшний день не для всех. В условиях жесткой конкуренции заниматься сетевым бизнесом будут только самые активные и и целеустремленные продавцы.

Сетевым бизнесом занимаются не продавцы, а лидеры.

А, как Вы понимаете, такими могут стать только хорошо обученные сотрудники.

У нас консультанты, а не сотрудники. Снова детали…

Я уверен, что в вашей компании проводятся специальные тренинги по способам презентации и особенностях продукции. Но насколько Ваши сотрудники готовы к “личным продажам” в коммуникативном плане? Обладают ли они навыками специальных методов общения, техниками предрасположения собеседника? Могут ли они вызвать подсознательное доверие к себе, как к себе-человеку, так к себе-продавцу?

Константин оперирует специальными терминами, которыми  владеют выпускники психфаков, но ими не обязаны  владеть домохозяйки, строящие сеть в МЛМ-компании. Это говорит о том, что Константин не умеет правильно подобрать слова, предназначенные для целевой аудитории, для которой он пишет.

Например, если я пойду покупать холодильник, мне бы хотелось, чтобы продавец проконсультировал меня по поводу выбора марки холодильника на понятном мне языке (нужно ли этот холодильник размораживать,  как часто, какой температурный режим в морозилке и т.д), а не на языке мастера по обслуживанию бытовой техники.

Вот и выходит, что МЛМ-бизнес только для общительных и “пробивных” людей, которые обладают перечисленными характеристиками исходя из своего личного наработанного опыта. А что остальные? Будут пробовать и бросать, а  потом говорить, что МЛМ — это плохо и неприбыльно?

Остальные пойдут учить других личным продажам в коммуникативном плане.

Однако, повысить квалификацию продавца возможно. И научить коммуникативным техникам, и методам доверия, и, тем самым повысить отдачу от каждого консультанта, а следовательно и всего бизнеса.
Предлагаю Вам свои услуги в этом нелегком деле. У меня есть опыт подготовки и проведения коммуникативных тренингов. Учился я этому в Карагандинском Медицинском Институте, на кафедре психиатрии, неоднократно участвовал в НЛП-тренингах, а в последствии и проводил их (сначала в Институте, затем как фрилансер).

Это  повар, который жарит  картошку-фри?

Несмотря на то, что тренинг ориентирован на широкий круг слушателей, материал был адаптирован для нескольких категорий слушателей, в том числе для преподавателей, студентов, и сотрудников сетевых компаний.

Меня конечно безумно интересует адаптация семинара по продажам для преподавателей и студентов. Нужно ли  писать об этом  мне?

В частности я провел 5 тренингов для представителей Mary Kay в г. Кустанае и Кустанайской области.

Отзывы? Экономический эффект? Кто повысил свою квалификацию? Насколько выросли объемы продаж?

Следует отметить, что проведение тренингов — это не основное мое занятие в жизни. До 2003 года я работал врачем, теперь работаю в сфере продаж медицинской техники.

«ВрачОм» пишется через О.
Каковы успехи в сфере продаж медицинской  техники? Как увеличился объем продаж бытовой техники после прихода Константина в компанию?

В 2007 году я получил второе высшее  образование по специальности маркетинг (МИЭТ). Имея опыт и знания, хотел бы поделиться ими с Вашими сотрудниками.

Знания маркетинга предполагают умение проанализировать потребности рынка, выявить потенциального  покупателя, а затем  в соответствии с результатами анализа четко сформулировать бизнес предложение, предназначенное для конкретной целевой аудитории.

Итак, что же Константину нужно было написать, чтобы продать мне свои услуги?

— Нужно было почитать статьи  на моем сайте. В этом случае не было бы ляпов.
— Изучить общую  информацию о   товарах, с которыми мы работаем.
— На основании этой информации  подготовить бизнес предложение.

Включить такие моменты:

1. Войти  в доверие, показав свою осведомленность содержимым сайта. Сделать  комплимент.
2.  Описать, какого рода предлагается семинар (тренинг), его примерный план, все это простым русским языком. Добавить интригу в заголовки, типа: «Почему у других покупают, а  у меня — нет?» и т.п.
3.  Осветить, чему научатся мои консультанты в процессе тренинга, и какие выгоды от этого будут иметь они и я. Что именно они улучшат, углубят, усилят, и т.д? К какому результату это приведет?
4. Привести конкретный пример, как эти знания или навыки  можно было бы использовать для продажи нашей конкретной продукции с нашими конкретными методиками (при раздаче каталогов, проведении домашних кружков и т.д.)
5. Рассказать о личном опыте блестящей организации продаж медицинской техники.
6. Описать семинары для компании Мери Кей с отзывами.

Вот собственно и все, что требовалось, чтобы продать  этот семинар.