Сетевой маркетинг Екатерины Бокитько.

На днях выявила одну проблему, о которую спотыкается достаточно большое количество новичков. Для меня эта проблема давно решена, и фактически, уже не существует, но тем не менее,  новым консультантам она кажется большой, очень большой, иногда просто огромной…

Проблема следующая: как организовать встречу с клиентом таким образом, чтобы клиент пригласил консультанта к себе домой?

О преимуществах продажи на дому я писала уже неоднократно. Приходя на дом, вы постепенно становитесь семейным консультантом, а часто и другом семьи. А значит, у вас не будет конкурентов ни среди дистрибьюторов компаний с похожим ассортиментом, ни среди консультантов из параллельных структур.  Потому что коммивояжер с сумкой, переходящий от  офисов к магазинам, семейному консультанту, хорошему знакомому и другу семьи не конкурент:)
Находясь дома у клиента, вам не составит труда продемонстрировать ароматы парфюма, сделать пробный мастер-класс кометических средств, подобрать  помаду  к новой блузке, показать в действии экологичные средства для уборки дома.

Если вы действительно стали семейным консультантом, а значит, клиент доволен продукцией и вашим сервисом, вы всегда можете попросить  о рекомендациях: взять телефоны его родственников и друзей, или же оставить дополнительные экземпляры каталогов для  коллег по работе (я обычно оставляю по 2-3 экземпляра каталогов).

Практически ко всем своим клиентам я прихожу домой, некоторые приходят сами, домой ко мне. В исключительно редких случаях я привожу заказы на рабочее место клиента, или мы назначаем встречу в кафе.
В результате средняя сумма  заказа от тщательно отобранного, и при этом небольшого  круга клиентов составляет около 3000 руб, что позволяет мне встречаться с клиентами не более двух-трех раз в каталожный период (3 недели), превышая при этом необходимый личный товарооборот для выплаты чека и получения других благ.

Как же преодолеть психологический дискомфорт и «напроситься» к малознакомому клиенту в гости?

Я набрала в Гугле фразу «с доставкой на дом» и обнаружила, что с доставкой на дом предлагаются:

— пицца и суши с доставкой на дом;
— лекарства с доставкой на дом;
— продукты питания с доставкой на дом;
— страховки с доставкой на дом;
— корм для животных с доставкой на дом;
— авиабилеты с доставкой на дом;
— цветы с доставкой на дом;

и многое другое.

Как видите, людям удобна и комфортна доставка на дом. И они с удовольствием воспользуются вашим предложением, только если вы его сделаете:)

Много лет назад на семинаре компании Гербалайф с услышала такой вариант предложения о встрече на дому (при личном контакте или по телефону):

1. Вы спрашиваете, в каком районе живет клиент.
2. Говорите, что как раз будете в этом районе на этой неделе (завтра, через три дня и т.п.)
3. Предлагаете занести к клиенту на дом свежий каталог, брошюры, образцы.
4. Договариваетесь об удобном времени.

Тонкости:

Не пытайтесь заменить личную передачу материалов и образцов с рук на руки забросом их в почтовый ящик. Это лучше, чем ничего, но встречей на дому у клиента не является:)

Не предлагайте сразу провести глобальный домашний кружок с приглашенными, соседями и знакомыми, мастер-класс или сеанс макияжа. Скорее всего, получите отказ. Для начала просто «занесите образцы».

Если вы назначили встречу на дому,  подготовьте одноминутную, пяти-десятиминутную и получасовую презентацию. Соответственно, в каталогах или  брошюрах должны быть закладки с вашими личными комментариями, на образцах — поясняющие наклейки. Клиент  может встретить вас у порога и просто взять то, что вы принесли, выслушав  блиц-презентацию (нет времени, не хочет приглашать в дом, дети плачут, котлеты подгорают), а может пригласить пройти, налить чаю и выслушать все, что вы хотели сказать, и посмотреть в действии все, что вы сумеете продемонстрировать:)

Чтобы качественно подготовиться к визиту на дом, предварительно узнайте о клиенте как можно больше: тип кожи, состав семьи и т.п.

На встрече будьте человеком, а не роботом-консультантом. Искренне улыбнитесь ребенку, погладьте кошку, найдите общие интересы и увлечения.

Первое впечатление — самое важное. Собираясь к клиенту, не забудьте о презентации самих себя: деловой стиль одежды, чистые ухоженные волосы, легкий аромат, начищенные зубы и ботинки:)

***

P.S. Возможно, я не открыла этой статьей Америки, но если мои советы помогут кому-то из читателей переместиться от статуса «коммивояжер» в значительно более эффективный статус «семейный консультант», буду считать  цель выполненной:)

Перед поездкой в Таиланд я закачала на айфон приложение Hipster, которое позволяет делать из фотографий открытки с рамочками и подписями, с автоматическим определением географической точки съемки. Вот что получается:

1. Мост через реку Чао Прайя:

2.

3. На пароме к острову Ко Чанг:

4. Утрениий вид из нашего бунгало:

5. Закат над Сиамским заливом:

6. Пляж Кай Бей

7.

8. Много солнца в теплой воде:

9.

10. Вечерние огни:

11. На каяках — на необитаемый остров:

12.

13.

14.

15. Наш сосед в отеле:

Новые открытки я регулярно загружаю в Твиттер. Присоединяйтесь:)

Приветствую вас из солнечного Таиланда! Только что мы с участниками тренинга Edelstar Drive возвратились сюда из трехдневной поездки в соседнюю Камбоджу, и занимаемся обработкой фотографий и впечатлений:)

Говорят, что первое впечатление  — самое сильное. Именно им я сегодня и поделюсь.

Камбоджа —  бедная, но бурно развивающаяся страна, которая не так давно пережила диктатуру, войну и разруху. И сейчас население страны  наверстывает упущенное для восстановления экономики.
И мы сразу ощутили это на себе: туристы, приезжающие в Камбоджу познакомиться с древним величественным храмовым комплексом Ангкор  со стороны Камбоджи, включаются в некую цепочку таксистов — тук-тукеров (водителей-моторикш) — ресторанов — отелей и т.д.

Клиента, который однажды воспользовался какими-то услугами, стараются не выпускать из цепочки, и передавать другим туристическим сервисам с рук на руки, получая с этого определенный процент на каждом этапе.

Если знать реальные цены за ту или иную услугу  (что легко заранее сделать через интернет), и контролировать прайс,  то это удобно: вам закажут столик в ресторане с древними кхмерскими танцами, подадут тук-тук в нужное время и место, и т.д, заранее прогнозируя ваши потребности.

Первым звеном туристической цепочки посредников стал таксист по имени Видиа, который предложил нам свои услуги сразу же у выхода из пункта камбоджийского паспортного контроля.
Мы сели в машину, и он на неплохом  английском языке стал выражать свою радость по поводу того, что мы приехали в Камбоджу, и благодарность, что воспользовались его услугами. Ехать до конечной точки — города Сием Рип нужно было около 2-х часов, и мы понемногу знакомились с Камбоджей, задавая таксисту разные вопросы о стране и его семье. Он с удовольствием рассказал, что ему 26 лет, пока не женат, его отец знает французский язык (Камбоджа до середины 60-х была французской колонией), а сам он говорит на своем родном кхмерском, а также на тайском и английском.

Где-то на середине пути, наладив хороший контакт с клиентом:), Видиа предложил свои услуги  для обратной дороги к границе Таиланда, а также услуги  своих друзей тук-тукеров для двухдневных поездок по храмам Ангкора. Я сказала: «Окей, оставьте свою визитку».
На что получила ответ: «У меня нет визитки. Занесите  номер в свой телефон». Что взять с бедного камбоджийского таксиста, у которого нет денег, чтобы напечатать визитки? Я вытащила из сумки телефон, таксист продиктовал свой номер, перепроверил его, попросил внести имя, а также пометку, что это таксист из Сием-Рипа.

После чего я поняла, что мне только что был продемонстрирован блестящий мастер-класс по работе с клиентом:)

Сколько раз вы теряли визитки? Через сколько минут после получения визитки вы забывали, куда ее засунули, чтобы  затем, через несколько месяцев, обнаружить ее в каком-нибудь дальнем кармане сумки?

И кому из таксистов вы будете звонить: тому, чью визитку нужно еще найти, или тому, чей телефон уже занесен в контакты? Думаю, что вы уже догадались, чьими услугами мы воспользовались в дальнейшем:)

Коллеги, а вы когда-нибудь помогали клиенту внести свои координаты  в  телефон сразу же, на месте, «не отходя от кассы», под видом того, что у вас нет визитки? 🙂