Site menu:

Получать обновления
блога на е-мейл:


Свежие записи

Архивы

Здравствуйте!
Меня зовут Екатерина Бокитько:)

Поиск по сайту

Рубрики

Февраль 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Ноя    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728  


Почему я не купила того парня

В предыдущем посте я опубликовала письмо Константина, который предложил  провести тренинг для консультантов моей структуры.
В своем ответе   я написала, что консультанты моей структуры не нуждаются в НЛП-технологиях для продаж товаров, и что этот так называемый «бизнес-тренер» не умеет продавать.

Мне поступило несколько вопросов, почему я грубо и бескомпромиссно послала этого товарища пасти овец  отказалась от его услуг  по  обучению дистрибьюторов.

Не всем читателям  показалось очевидным, что Константин не умеет продавать. Что ж, я готова изложить свою точку зрения подробнее.

Сразу предупреждаю, что  книжки  по копирайтингу (составлению продающих текстов)  я считаю  макулатурой.    Без всякого специального  обучения копирайтингу  я на практике научилась  составлять эффективные  тексты, которые дают хорошую отдачу,  просто потому, что   имею  большой опыт продаж в оффлайне. Письмо Константина я буду рассматривать именно с точки зрения продающего текста,  в котором он пытается продать мне свой тренинг.

Основные грубейшие ошибки, которые допустил Константин в своем письме, и из которых следует, что он вообще не умеет продавать, такие:

— Он не выяснил мои потребности, и даже не счел нужным подробно познакомиться с моим сайтом и спецификой работы моей компании.
— Не представил выгод своего предложения.

Поехали.

Здравствуйте уважаемая Екатерина,

Люди с двумя высшими образованиями перед обращением ставят запятую, а в конце приветствия — восклицательный знак. Детали…

Нашел Ваш сайт в интернете, очень заинтересовался.

«Нашел ваш сайт в интернете, очень заинтересовался» — обычно с этого начинают спамеры. Чем конкретно заинтересовался?  Неужели такой образованный человек не читал у Дейла Карнеги, что единственное, что интересует человека — это он сам, и конечно его сайт (его машина, его дом, его дети, его хобби и т.д.)?

Очень рад тому, что в Зеленограде бурно развивается МЛМ-продажи.

На моем сайте нигде не написано, что я развиваю свой бизнес в Зеленограде. Подавляющее большинство моих консультантов живут не в Зеленограде.

В то же время я не совсем согласен с тем, что это бизнес для всех.

На моем сайте  написано, что это бизнес для всех?

Вернее, именно на сегодняшний день не для всех. В условиях жесткой конкуренции заниматься сетевым бизнесом будут только самые активные и и целеустремленные продавцы.

Сетевым бизнесом занимаются не продавцы, а лидеры.

А, как Вы понимаете, такими могут стать только хорошо обученные сотрудники.

У нас консультанты, а не сотрудники. Снова детали…

Я уверен, что в вашей компании проводятся специальные тренинги по способам презентации и особенностях продукции. Но насколько Ваши сотрудники готовы к “личным продажам” в коммуникативном плане? Обладают ли они навыками специальных методов общения, техниками предрасположения собеседника? Могут ли они вызвать подсознательное доверие к себе, как к себе-человеку, так к себе-продавцу?

Константин оперирует специальными терминами, которыми  владеют выпускники психфаков, но ими не обязаны  владеть домохозяйки, строящие сеть в МЛМ-компании. Это говорит о том, что Константин не умеет правильно подобрать слова, предназначенные для целевой аудитории, для которой он пишет.

Например, если я пойду покупать холодильник, мне бы хотелось, чтобы продавец проконсультировал меня по поводу выбора марки холодильника на понятном мне языке (нужно ли этот холодильник размораживать,  как часто, какой температурный режим в морозилке и т.д), а не на языке мастера по обслуживанию бытовой техники.

Вот и выходит, что МЛМ-бизнес только для общительных и “пробивных” людей, которые обладают перечисленными характеристиками исходя из своего личного наработанного опыта. А что остальные? Будут пробовать и бросать, а  потом говорить, что МЛМ — это плохо и неприбыльно?

Остальные пойдут учить других личным продажам в коммуникативном плане.

Однако, повысить квалификацию продавца возможно. И научить коммуникативным техникам, и методам доверия, и, тем самым повысить отдачу от каждого консультанта, а следовательно и всего бизнеса.
Предлагаю Вам свои услуги в этом нелегком деле. У меня есть опыт подготовки и проведения коммуникативных тренингов. Учился я этому в Карагандинском Медицинском Институте, на кафедре психиатрии, неоднократно участвовал в НЛП-тренингах, а в последствии и проводил их (сначала в Институте, затем как фрилансер).

Это  повар, который жарит  картошку-фри?

Несмотря на то, что тренинг ориентирован на широкий круг слушателей, материал был адаптирован для нескольких категорий слушателей, в том числе для преподавателей, студентов, и сотрудников сетевых компаний.

Меня конечно безумно интересует адаптация семинара по продажам для преподавателей и студентов. Нужно ли  писать об этом  мне?

В частности я провел 5 тренингов для представителей Mary Kay в г. Кустанае и Кустанайской области.

Отзывы? Экономический эффект? Кто повысил свою квалификацию? Насколько выросли объемы продаж?

Следует отметить, что проведение тренингов — это не основное мое занятие в жизни. До 2003 года я работал врачем, теперь работаю в сфере продаж медицинской техники.

«ВрачОм» пишется через О.
Каковы успехи в сфере продаж медицинской  техники? Как увеличился объем продаж бытовой техники после прихода Константина в компанию?

В 2007 году я получил второе высшее  образование по специальности маркетинг (МИЭТ). Имея опыт и знания, хотел бы поделиться ими с Вашими сотрудниками.

Знания маркетинга предполагают умение проанализировать потребности рынка, выявить потенциального  покупателя, а затем  в соответствии с результатами анализа четко сформулировать бизнес предложение, предназначенное для конкретной целевой аудитории.

Итак, что же Константину нужно было написать, чтобы продать мне свои услуги?

— Нужно было почитать статьи  на моем сайте. В этом случае не было бы ляпов.
— Изучить общую  информацию о   товарах, с которыми мы работаем.
— На основании этой информации  подготовить бизнес предложение.

Включить такие моменты:

1. Войти  в доверие, показав свою осведомленность содержимым сайта. Сделать  комплимент.
2.  Описать, какого рода предлагается семинар (тренинг), его примерный план, все это простым русским языком. Добавить интригу в заголовки, типа: «Почему у других покупают, а  у меня — нет?» и т.п.
3.  Осветить, чему научатся мои консультанты в процессе тренинга, и какие выгоды от этого будут иметь они и я. Что именно они улучшат, углубят, усилят, и т.д? К какому результату это приведет?
4. Привести конкретный пример, как эти знания или навыки  можно было бы использовать для продажи нашей конкретной продукции с нашими конкретными методиками (при раздаче каталогов, проведении домашних кружков и т.д.)
5. Рассказать о личном опыте блестящей организации продаж медицинской техники.
6. Описать семинары для компании Мери Кей с отзывами.

Вот собственно и все, что требовалось, чтобы продать  этот семинар.


Комментарии

Комментарий от Раиса Синицына
Когда: 6 марта 2009, 01:09

Такой подробный «разбор полетов», может начисто отбить охоту предлагать тебе какой -либо товар!

Комментарий от Марина Петрова
Когда: 6 марта 2009, 01:09

Всё, больше я Вам писем не пишу:))))))))))

Комментарий от Олег
Когда: 6 марта 2009, 01:10

Так вот зачем тебе понадобился мастер по холодильникам :)))

Комментарий от Екатерина Бокитько
Когда: 6 марта 2009, 01:14

Это не разбор полетов, а консультация по написанию продающих текстов:) Кто следующий? 🙂

Комментарий от Алексей Исаев
Когда: 6 марта 2009, 01:19

Видно было сразу, что Константин вообще не знакомился с сайтом. Увидел, что Вы из Зеленограда, что занимаетесь МЛМ. Он еще только набирается опыта, провел тренинги только в Кустанайской области, интересно, почему только там?:)))

Комментарий от Марина Петрова
Когда: 6 марта 2009, 01:20

Я следующая на очереди, приватно:)

Комментарий от Екатерина Бокитько
Когда: 6 марта 2009, 01:24

Приватно по 100 евро в час:)

Комментарий от Марина Петрова
Когда: 6 марта 2009, 02:07

Хорошо, что Вы предоплаты не требуете:))

Комментарий от Екатерина Бокитько
Когда: 6 марта 2009, 02:08

Такие льготы только победителям конкурса блогов:)

Комментарий от Татьяна
Когда: 6 марта 2009, 05:11

Екатерина, спасибо вам за честность, искренность, смелость… Я читала этот пост и восхищалась вашей грамотностью, вашим умением себя продавать. Я поняла почему вы успешный человек. Этот пост многому меня научил. Еще раз спасибо вам за очень нужный мне урок.

Комментарий от Наталья Коротовских
Когда: 6 марта 2009, 07:05

Катя! Я рыдаю! ПАДСТУЛОМ! РЖУНИМАГУ!
Однако 🙂 ! Насколько пунктов взлетел имидж ДОМОХОЗЯЙКИ после твоего мастер-класса по копирайтингу, маркетингу, навыкам коммуникации, анализу, психологии продаж?!

Комментарий от Cветлана Молодежникова
Когда: 6 марта 2009, 08:13

Лучше провести тренинг со своей командой самой, даже если не обладаешь достаточными опытом и навыками( знания обязательно нужны!), чем доверить команду не специалисту.

То, что Константин- не специалист, и даже не теоретик- Обсуждению не подлежит.

Но заметка для меня ценна именно разбором полетов.

разбор сделан очень интересно, грамотно и с юмором.

Теперь представим себе, что Константин прочитал все это и начал работать именно в нужном ключе.- Выиграет ли от его услуг какая то компания? Сомневаюсь.

К чему это я? К тому, что не очень полезно учить мастера продаж бесполезных услуг повышению качества их продажности…( во завернула!)

С другой стороны- этот пост является ярким примером того, как надо из казалось бы неинтересного материала делать обучающий пост!

спасибо!

Комментарий от Светлана Билецкая
Когда: 6 марта 2009, 09:11

Екатерина! Я в восторге! Для меня это Мастер-Класс о написании качественных текстов и умении эффективно продавать свои услуги.
СПАСИБО!!!

Комментарий от Антон Агафонов
Когда: 6 марта 2009, 12:33

Не надо бояться Екатерину!
Она очень добрая 🙂
А вот за мастер-класс спасибо!
Надеюсь, тот парень исправится 🙂

Комментарий от Алексей
Когда: 6 марта 2009, 12:45

Константин – обычный спаммер. Его задача зацепиться и взять количеством. Ему некогда разбираться в сайтах, ему надо письма отправлять )))
Считаю, что тут он на 90% свою задачу выполнил, вон какое вызвал бурное обсуждение, хотя и не продал свою услугу. Сейчас читает, наверное, эти комментарии и восхищается.

А за пост спасибо, действительно разбор полетов на месте, это хороший урок. И, надеюсь, уважаемый Константин тоже чему-нибудь научится.

Комментарий от Холод Елена
Когда: 6 марта 2009, 13:53

Спасибо, Екатерина, за урок!

Когда делается такой разбор полетов — это большему учит, чем все тексты по копирайтингу вместе взятые. Ведь теория есть теория.

А здесь практический урок, можно сказать.

Чуствуется профессионализм. И сразу становится понятно, как многому еще необходимо учиться на практике.

Будем учиться!

Комментарий от Алексей Исаев
Когда: 6 марта 2009, 21:15

Как говорит Задорнов: «Только в русском языке есть такие слова как «припиарить» и «отпиарить»!» Екатерина, думаю, Вы «отпиарили» Константина:)))

Комментарий от Екатерина Бокитько
Когда: 6 марта 2009, 21:24

Просто я хотела показать, что для продажи чего-либо (т.е. для получения согласия на предложение) не обязательно владеть приемами НЛП или читать книжки по копирайтингу, гораздо важнее просто посмотреть на свое предложение глазами собеседника.

Комментарий от Каляжнова Ирина
Когда: 6 марта 2009, 23:42

Екатерина, спасибо Вам за мастер-класс. Я еще долго Вам писать ничего не буду 🙂

Комментарий от Алексей Герцен
Когда: 7 марта 2009, 10:38

Константин, просто-напросто, втюхивает такую же шнягу, как и Вы. и вся Ваша болтовня направлена на то, чтоб развить сеть (получить прибыль), а не на то, чтоб люди получили качественный продукт. и у Вас есть способ ответить ему при всех (респект Вам) а у него, вероятно, нет на это ни желания ни времени. цепляться к словам… этому Вы научились — не спорю.

Комментарий от Лидия Сироткина
Когда: 7 марта 2009, 11:53

Привет, Екатерина! Я и в прошлый раз была согласна с Вами, а в этот тем более. Сейчас объясню, почему. Я работаю в торговой организации. Конечно, не торговым представителем, но, всё-таки, с тренерами по продажам, хоть косвенно, но общаюсь. Когда подписалась в компанию Эдельстар, очень нуждалась в живом общении для получения информации, так как в тот момент меня больше интересовали продажи, чем сам бизнес.В один из дней я подошла к достаточно сильному в компании тренеру со своими вопросами и о маркетинге, и о продажах.Но он мне сказал,что у нас с ним совершенно разные направления и тут другой порядок работы.Конечно,на какие-то вопросы он мне может ответить,но опять-таки,это другое русло реки,в котором он не практикует.Именно тот разговор и показал мне,что к тренерам надо подходить очень избирательно.Бывает,что домохозяйка с опытом сетевой работы, способна подарить намного больше полезной информации, чем тренер, не обладающий знаниями в сетевом маркетинге.

Комментарий от Сергей Иванюк
Когда: 7 марта 2009, 20:13

Мне если честно, то очень понравился такой разбор предложения от Константина. Екатерина Вы действительно на высоте. Практика и еще раз практика поможет новичкам, а не вагон теории и конечно же поддержка структурного руководителя.
Константину, считаю, не нужно обижаться, а принять советы и продолжить свой собственный путь, подкорректировав некоторые моменты, указанные Катей.
И пользуясь моментом разрешите :)))
Уважаемые дамы! Поздравляю Вас с наступающим 8 марта. Спасибо Вам за то,что Вы у нас есть. Здоровья Вам, большой и страстной любви, пусть все Ваши мечты сбываются.

Комментарий от Алексей Новиков
Когда: 8 марта 2009, 17:04

Здравствуйте, Екатерина!

На самом деле нам всем иногда, жизненно необходим, подобный «разбор полетов». Иными словами Константин получил детальную и конструктивную критику!

Данная статья является очень ценным уроком.

В принципе, все эти вещи давно известны, но, к сожалению, многие пренибрегают этими знаниями…

Вы, Екатерина, очередной раз нам напомнили о том, что в деле продаж забывать нежелательно, за что Огромное Спасибо!

Комментарий от миха
Когда: 9 марта 2009, 00:31

У меня недочетов в написании будет побольше чем у Константина, так как я не имею двух высших образованием. Скажу честно, хоть ваши действия и на грани фола, но мне понравилось это «отпиаривание».

Комментарий от Мария Алешкина
Когда: 9 марта 2009, 06:34

Поскольку я живу в Сибири,то все посты ,написанные «на Западе»,я читаю в числе первых.Поэтому я хотела написать комментарий к этой статье самой первой,но комп зависал,а потом я уехала в очередную командировку ,потом праздник,и вот только сейчас попала на этот блог. Комментариев за это время появилось уйма,но все равно они не могли повлиять на мое первоначальное мнение о статье.

Ну,во-первых,Екатерина,хоть Вы и считаете книги по копирайтингу макулатурой, тем не менее иметь такое мнение Вам позволяет Ваш опыт.Наверняка,когда Вы его приобретали,таких книжек попросту еще не было. А как быть тем,кто в этой сфере еще салага? Я тоже,к примеру,считаю разные газетки типа»народные советы»,где печатают разные юридические консультации макулатурой,тем не менее безграмотный в правовом вопросе народ выуживает из них полезные для себя знания.

Мое золотое правило:выучи теорию,потом получи навык по ее применению. Это кратчайший путь к достижению цели,другое дело,когда нет теории,тогда двигаешься как получается.

Ну,а во-вторых,Ваш пост-это и есть краткое,но очень емкое пособие по копирайтингу. После его прочтения действительно никакие другие книжки уже не нужны.

Комментарий от Lyudmila
Когда: 11 марта 2009, 07:18

Спасобо Екатерина, действительно очень мудро сказанно и простым понятным языком.

Комментарий от Любовь Яценко
Когда: 13 марта 2009, 01:14

Здравствуйте, Екатерина! Пишу первый, в своей жизни, комментарий в Интернете! Я Интернет»чайник».
10 лет назад я создала финансовую организацию. 30 сентября, 2008 года, в Управлении делами Президента РФ, мне вручили Орден «Золотая Звезда «Финансовая доблесть России», а моей организации Почетный диплом «ПРЕДПРИЯТИЕ ВЫСОКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ФИНАНСОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ — 2007». Такие награды имеют 3 подобные организации из, как минимум, 5000 в России.
И, главное, ради чего я так расхвасталась, я была домохозяйкой, мне было 43 года, и 10 классов образования. Последний факт говорит лишь о том, что у меня нет до сих пор КЛАССИЧЕСКОГО образования, кроме средней школы, но то, что я делаю, говорит о том, что я очень многое изучила, особенно с той поры, как Герболайф бросился на грудь Российского потребителя, как Александр Матросов на амбразуру пулемета.
1994 год!!! Год знакомства с МЛМ. Для меня, ставшую домохозяйкой в 25 и 14 лет выключенную из общественной жизни, это был свежий ветер. Я, бывший комсомольский лидер, снова на сцене, снова говорю важные вещи и, главное, меня слушают и идут делать! Но Я НЕ МОГУ ЗАСТАВИТЬ СЕБЯ СДЕЛАТЬ ТО, К ЧЕМУ ПРИЗЫВАЮ ДРУГИХ — Я НЕ МОГУ СЕБЯ ЗАСТАВИТЬ ПРОДАВАТЬ ПО РОЗНИЦЕ!!! Я понимаю, что это результат комсомольской юности и до сих пор ничего не могу поделать.
Большое спасибо, Екатерина, Вам за разбор «полетов». Видимо, информация приходит тогда, когда она необходима — я хотела выписывать книгу по копирайтингу. После Вашего разбора, я поняла, что последние 10 лет, я занимаюсь в том числе и тем, что составляю продающие тексты.
Много делаем рекламы и всегда принимается Мой вариант текста. На уровне интуиции, я пишу те слова, которые МЕНЯ заинтересовали бы. И профессионалы на радио, телевидении, в газетах соглашаются со мной. Это не значит, разумеется, что все должны делать также. Ведь не все имеют навык продажи по розничной цене, хотя, даже я теорией владею и даже передаю эти знания другим. Тут, скорее, зависит от психотипа (это не медицинский термин) человека. Например, есть болонки, есть бультерьеры, есть овчарки, есть лайки. Даже если болонку подстричь наголо, она не станет «булем», даже если «буль» наденет парик — он не станет болонкой, даже если они изучат НЛП.
Их поведение, способ принятия решения, реакция на угрозу, будет соответствовать истинной природе, а не «переодетой».
Помню, как первые «тренеры», которых я слушала в Герболайфе, говорили «Займи денег у мафии на 10 дней, под залог собственной жизни, и ты продашь квалификацию за 5 дней». И представьте, если это делали «болонки» слушая «бультерьера» они думали, что все так и будет — они сделают и станут «бультерьерами», но, увы, все закончили грустно, а многие печально.
Что же делать, если я «болонка», а МЛМ — единственная возможность заработать?
Теперь я это знаю. После посещения многочисленных семинаров, защитив диплом, и получив профессию практический психолог (не в государственном учебном заведении), я написала книгу в соавторстве с одним моим преподавателем «Типы людей и деньги».
Я знаю — каждый человек сможет быть консультантом МЛМ и достичь хороших результатов. Главное, что нужно сделать — честно ответить себе — кто я, чего хочу, как я могу этого достичь, какими инструментами необходимо овладеть, и какие у меня инструменты уже есть. Так называемый МОЙ РЕСУРС.
Что касается НЛП, об этом можно почитать, что бы отслеживать попытки воздействия на себя и окружающих, знать техники защиты, но НАВСЕГДА ОТКАЗАТЬСЯ ОТ СОБЛАЗНА ПРИМЕНЕНИЯ САМОМУ, ДАЖЕ ИЗ ЛЮБОПЫТСТВА, Поверьте — ЭТО ЧРЕВАТО!!!!
Лучше потратить время на то что бы научиться различать породу человека так же, как мы различаем цветы, фрукты, животных. Этому могут научиться даже дети — технология простая и авторы, Российские ученые, посвятившие этому 30 лет!
Овладев технологией определения типа человека, мы получаем самое главное — знание мотивации для каждого типа. Это то, что просто необходимо любому консультанту — знать, что будет мотивом, например для меня, что бы принять решение купить продукт, стать членом команды, или стать лидером. Да, и «болонка» может стать Лидером, если будет правильно сделана мотивация. Основных типов 9, поэтому и мотиваций 9. Меньше, чем букв в Алфавите.
Что касается Константина, ну есть такие господа, которые пишут или звонят и сообщают «У нас есть для Вас великолепное предложение, от которого Вы не сможете отказаться», а я говорю «Для начала, скажите, а чем я занимаюсь?» Ответ просто потрясает «А ВЫ коротенько расскажите» , Я отвечаю «Пять минут достаточно?» «Да», мой ответ «Тогда заплатите в нашу кассу 500 долларов, и я уделю Вам 15 минут». Кладут трубку, не прощаясь.
Я думаю, не всегда виноваты Они, их просто так научили говорить и делать по шаблону — всем одну и ту же фразу».
Этим же страдают многие консультанты МЛМ. Но ведь есть известное выражение, о рыбе, которая любит Свою наживку, но какую, рыбаку не говорит, он это должен узнать Сам.
Во-первых, какую рыбу хочет поймать, во-вторых — какую именно эта рыба любит наживку.
Уважаемая Екатерина! Цель моего письма, выразить Вам благодарность. Я уже год много чего читаю в Интернете, получаю рассылку, но написать решила только сегодня. Участвовала в разных кампаниях МЛМ, знакома лично со многими Лидерами. Знакома с Владимиром Довганем, читаю его книги, была на его семинарах, правда давно. Организовывала семинар у себя в городе в 2000 году Александра Синомати. Но каждый раз думала, их бы познакомить с …. Было бы здорово.
Я отвечу на все Ваши вопросы, если Вам будет интересно. Понимаю, что здесь писать Другие имена некорректно.
Спасибо Вам, Екатерина, за Ваш разбор и за мой первый опыт. Готова подвергнуться разбору «полетов» — ведь это получение Опыта.

Комментарий от Екатерина Бокитько
Когда: 13 марта 2009, 12:09

Здравствуйте, Любовь! Для первого в жизни комментария — это очень мощно! :)))

Комментарий от Руслан Попов
Когда: 23 марта 2009, 16:49

Уважаемая, Любовь!

Если бы Константин написал так же как и вы, команда Екатерины уже проходила бы тренинг 😉

Браво!

Комментарий от Николай Кусков
Когда: 16 апреля 2009, 02:33

Вот это да 🙂

Я тоже частенько встречаю в своем почтовом ящике предложения такого типа. К сожалению не все люди обладают грамотой в русском языке, тут уже ничего не поделаешь. Однажды мне пришло письмо, в тексте которого было написано «Коммерческое предлАжение». Видимо это от слова «Лажа» 🙂 Извиняюсь, конечно за сленг, но что-то на юмор потянуло… Даем повышение профессионализма!

Комментарий от Денис
Когда: 8 ноября 2009, 08:37

Екатерина, вы правы! Люди не любят когда ими манипулируют. Приходит консультант и вместо того, что бы выявить потребности человека, он начинает применять техники нлп.

Написать комментарий: